零售管理系統(tǒng)管理體系的五個關鍵點

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從事管理階層的管理者或者是公司老板總會有一套管理方法或者是管理制度，在零售管理系統(tǒng)這個行業(yè)上也不例外，那么在零售管理系統(tǒng)管理體系上我們需要注重無個關鍵點。

一、零售管理系統(tǒng)計劃

零售管理系統(tǒng)工作有明確的基本法則，即制定零售管理系統(tǒng)計劃和按計劃零售管理系統(tǒng)。零售管理系統(tǒng)計劃管理在于制定好一個準確可行的零售管理系統(tǒng)目標及實現(xiàn)這一目標的方法。

具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的零售管理系統(tǒng)目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據(jù)目標編制預算和預算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。

然而，許多企業(yè)在零售管理系統(tǒng)計劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;零售管理系統(tǒng)目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的;零售管理系統(tǒng)計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實;各分公司的零售管理系統(tǒng)計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案;許多企業(yè)零售管理系統(tǒng)計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標和內容制定具體的零售管理系統(tǒng)活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己零售管理系統(tǒng)方案等。

由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結果，企業(yè)的零售管理系統(tǒng)工作失去了目標，各種零售管理系統(tǒng)策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、零售管理系統(tǒng)活動無空間和時間概念，也無零售管理系統(tǒng)過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在當今競爭激烈的市場上，企業(yè)的零售管理系統(tǒng)工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二、業(yè)務員管理

“只要結果，不管過程”，不對業(yè)務員的零售管理系統(tǒng)行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，一直等到業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無計劃，無考核;無法控制業(yè)務員的行動，從而使零售管理系統(tǒng)計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務員的零售管理系統(tǒng)活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大;業(yè)務員工作效率低下，零售管理系統(tǒng)費用高;業(yè)務員的零售管理系統(tǒng)水平不提高，業(yè)務員隊伍建設不力等。

三、客戶管理

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有零售管理系統(tǒng)熱情，會積極地配合廠家的政策，努力零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品;管理不善，就會導致零售管理系統(tǒng)風險。然而，許多企業(yè)對客方?jīng)]有進行有效的管理，結果，企業(yè)既無法調動客戶的零售管理系統(tǒng)熱情，也無法有效地控制零售管理系統(tǒng)風險。目前，零售管理系統(tǒng)過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y果。

四、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著更極其重要的意義，另一方面，零售管理系統(tǒng)活動中存在的問題，也要迅速向上級匯報，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。

業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是零售管理系統(tǒng)額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，零售管理系統(tǒng)額不重要，更為重要的是市場信息。因為零售管理系統(tǒng)額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的零售管理系統(tǒng)業(yè)績及明天的有利市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)零售管理系統(tǒng)工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。

五、業(yè)績考核

企業(yè)沒有對業(yè)務員的零售管理系統(tǒng)業(yè)績進行定期考核。企業(yè)對零售管理系統(tǒng)人員進行定期定量及定性考核，包括考核業(yè)務員零售管理系統(tǒng)結果，如零售管理系統(tǒng)額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務員的零售管理系統(tǒng)行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天零售管理系統(tǒng)訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總零售管理系統(tǒng)額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。

對業(yè)務員進行考核，一方面是決定零售管理系統(tǒng)基層員工報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調動業(yè)務員的積極性;另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務員進步。零售管理系統(tǒng)管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的零售管理系統(tǒng)能力，業(yè)務員不進步，就不會提高零售管理系統(tǒng)業(yè)績。

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