與客戶談論競爭對手的技巧

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與客戶談論競爭對手的技巧

（1）客觀性原則

與客戶第一次打交道時，對競爭對手的評價要客觀準確，不要在不了解事實真相的情況下憑借主觀印象對競爭對手妄加評論。

在這種情形下，零售管理系統(tǒng)人員完全可以根據(jù)客戶反應順水推舟，然后尋找機會對本公司的產(chǎn)品進行有力推薦。

【示例】

客戶：“我們一直都與宏達公司進行合作，你們不知道嗎?”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我當然知道貴公司以前一直與宏達公司保持著良好的合作關系，他們公司確實有一定的實力。不過，我們公司的具體情況您可能還不太了解……”

（2）包容性原則

有時客戶為了獲得更多的利益，可能會故意抬出競爭對手的優(yōu)勢來表達對你的不滿。對于客戶對競爭對手的種種贊美之詞，零售管理系統(tǒng)人員不必急于辯解，更不要試圖反駁。因為一旦你反駁客戶的說法，那么客戶就會認為你覺得他的判斷是錯誤的，這會引起客戶更強烈的反感。一定要包容客戶口中競爭對手的種種優(yōu)勢，即使這些優(yōu)勢并不存在，也不必斤斤計較。

在這種情形下，零售管理系統(tǒng)人員切勿急切地打斷客戶的談話為自己進行辯解，而要認真、耐心地傾聽客戶對競爭對手的種種贊美，并且要從中準確地領會出客戶想要表達的意思。然后，再根據(jù)自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與客戶提出的產(chǎn)品進行客觀的比較，用事實說服客戶。即使客戶仍然堅持原來的觀點，那也要尊重客戶的意見，然后想辦法轉(zhuǎn)移話題。一方面給客戶留下回轉(zhuǎn)的空間，一方面也有利于其他問題的有效處理。

（3）表面性原則

這是指零售管理系統(tǒng)人員對競爭對手進行贊美的時候，不需要過分深入和廣泛，只要根據(jù)零售管理系統(tǒng)過程中的實際情況進行一些表面性的贊揚就可以了。即使客戶在這方面表現(xiàn)出強烈的興趣，你也要想辦法控制局面，要在這個問題上適可而止。否則，你辛辛苦苦展開的客戶拜訪活動，很可能就會變成替競爭對手進行免費的廣告宣傳。

【示例】

客戶：“宏達公司的零售管理系統(tǒng)人員也在與我們聯(lián)系，他們的價格比你們的產(chǎn)品要低得多……”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“他們的價格是具有一定的競爭力。不過，產(chǎn)品的價格高低也不是絕對的。如果產(chǎn)品的使用壽命更長、性能更優(yōu)良，那么您的購買成本實際上就大大降低了。”

客戶：“可是，你們公司的產(chǎn)品在價格上與他們的產(chǎn)品相差太懸殊了，而他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯啊!”

電話零售管理系統(tǒng)人員：“我們曾經(jīng)對他們公司的產(chǎn)品進行過研究，做工還算不錯。不過，：您也是這方面的專家，您可以到我們公司的生產(chǎn)車間去實地考察一下。我們這種產(chǎn)品的制作工藝……”

特別提醒，絕對不要在客戶面前對你的競爭對手妄加評論，尤其是明顯的負面評論。因為隨便批評對手不僅顯得缺乏專業(yè)精神，更會讓客戶懷疑你的人格與品質(zhì)。如果是客戶主動要求你對競爭對手進行評論，那你最好拿捏一定的尺度——對競爭對手進行過多的夸贊可能會把客戶引到對手那一邊；如果對競爭對手作出超出尺度的負面評價，又會影響你及公司在客戶心目中的形象。

在談論競爭對手的產(chǎn)品時，你可以根據(jù)情況對其進行一些無關痛癢的好評。如果客戶不提，你最好不要主動提起競爭對手在某些方面所具有的優(yōu)勢，尤其是你們公司不具備的優(yōu)勢。如果從客戶口中得知，競爭對手曾經(jīng)在一些場合對你及公司進行了不良評論，那你最好表現(xiàn)出寬容大度的一面，而不要急于辯解和爭論?？蛻艨粗氐氖悄慵爱a(chǎn)品的實際表現(xiàn)，所以不要爭一時口舌之快。

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