揭示企業(yè)汽車銷售管理系統團隊管理的困境與生機

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同樣是面對準客戶，有的汽車銷售管理系統團隊管理業(yè)務員程式化的推介方式和空洞的產品介紹，毫無吸引人之處，總是被客戶冷冷地拒之門外。但如果換一個思路，為客戶多提供一份方案，汽車銷售管理系統團隊管理事情或許就會變得意想不到的順利。

客戶開發(fā)永遠是企業(yè)營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)汽車銷售管理系統團隊管理者，該如何指導下屬在已經發(fā)生了劇烈變化的營銷環(huán)境中，順利實現汽車銷售管理系統團隊管理有效的客戶開發(fā)呢?

汽車銷售管理系統團隊管理案例對比：

草率而為，導致無功而返

A企業(yè)的業(yè)務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產品不錯，不過另一個企業(yè)的產品價格比你們低，所以你的產品我無法汽車銷售管理系統。再加上市場汽車銷售管理系統團隊管理前景無法預測，我們還是有機會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。

一個方案，讓客戶點頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經驗豐富的業(yè)務員小李，并且下了硬指標。小李接到任務后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發(fā)失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數量、市場規(guī)模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要汽車銷售管理系統區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產品的定位，以及與競品比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業(yè)務員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔任他的經營顧問。

汽車銷售管理系統團隊管理點評：同樣的企業(yè)，同樣的產品與資源，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失敗?原因就在于他只是就產品而推產品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪!

汽車銷售管理系統團隊管理第一招、給你的業(yè)務員灌灌水

現在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務員，這種思想表現更明顯。而新業(yè)務員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產品直奔目標客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業(yè)務人員開發(fā)客戶的成功率呢?

汽車銷售管理系統團隊管理第二招、模擬演練、過程指導

為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業(yè)務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業(yè)務人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務人員的工作失誤，汽車銷售管理系統團隊管理者可以針對業(yè)務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。

對于缺乏實際操作經驗的業(yè)務人員，單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業(yè)務人員，我發(fā)現有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。

汽車銷售管理系統團隊管理第三招、加強培訓

企業(yè)可以針對客戶開發(fā)設置專門的培訓課程，并在固定時間對業(yè)務人員進行培訓。培訓內容應包括：在新營銷環(huán)境下客戶最關心什么、如何做市場調研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內容。而市場方案的撰寫應包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業(yè)和競品在資源配置和產品方面的優(yōu)劣勢分析、通路價格如何設置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產出比分析、效果預估等。

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