提升營(yíng)銷價(jià)值促進(jìn)顧客滿意

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　 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利•普科特勒說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。而藥企要想做好營(yíng)銷這個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，就必須梳理出其核心概念，運(yùn)用滿意營(yíng)銷體系。

　　滿意營(yíng)銷理論成體系

　　眾所周知，以往的4P理論是由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷組成，隨著營(yíng)銷理論的升級(jí)發(fā)展，新的4C理論將顧客的需要與欲望、愿意支付的成本、獲得滿足的便利性以及溝通已將逐漸取代4P，其最大的轉(zhuǎn)變?cè)谟?，把顧客的位置擺在了最高處。

　　同時(shí)，除了4P理論逐漸升級(jí)到4C理論外，傳統(tǒng)的銷售也和現(xiàn)在的營(yíng)銷有其較大的區(qū)別。彼得•杜拉克說(shuō)，某些推銷工作總是重要的，然而營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。因此，營(yíng)銷以消費(fèi)者為中心，以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，以協(xié)調(diào)為手段，逐步實(shí)現(xiàn)滿意營(yíng)銷。

　　在藥企弄懂這些理論的概念后，還需按部就班利用不同的思維尋求機(jī)會(huì)，如正向思維，也稱機(jī)會(huì)思維，該思維是專業(yè)、進(jìn)攻性思維，其目標(biāo)是把機(jī)會(huì)發(fā)揮最大；同時(shí)還可以利用反向思維，也稱問(wèn)題思維，它是一種本能、自我防衛(wèi)性的思維，其目標(biāo)是降低損失。

　　在正反兩種思維之下，必定可以尋找到諸多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：如板藍(lán)根顆粒、抗病毒口服液就抓住了非典、甲流等突發(fā)事件；感冒類藥物抓住了季節(jié)性等市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)；而華天寶則是抓住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)等。

　　雖然藥企可利用正反兩種思維尋找機(jī)會(huì)，但如何擴(kuò)大顧客的認(rèn)可度、讓顧客滿意，則需藥企進(jìn)行滿意營(yíng)銷。因?yàn)?ldquo;滿意營(yíng)銷”是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為中心，通過(guò)產(chǎn)品的可感知效果趨向達(dá)到或超越顧客所期望獲得的營(yíng)銷活動(dòng)，所以必須將其成品賦予特色化，擴(kuò)大顧客的認(rèn)可度、讓顧客滿意。

　　而“顧客滿意”是指顧客通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品所期望獲得的所有利益與他們的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。顧客滿意的理論基礎(chǔ)是“讓渡價(jià)值”理論。如以下公式：

　　顧客滿意＝顧客獲得÷顧客期望

　　顧客讓渡價(jià)值＝顧客總價(jià)值－顧客總成本。

　　實(shí)現(xiàn)顧客滿意的營(yíng)銷對(duì)策：確定目標(biāo)顧客；增加顧客價(jià)值；降低顧客成本；提高顧客忠誠(chéng)。

　　營(yíng)銷的關(guān)鍵是：重復(fù)購(gòu)買-忠誠(chéng)度-滿意?！?/p>

　　把握要點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)

　　藥企在開展?jié)M意營(yíng)銷時(shí)，還必須清晰的了解其包含的幾大因素，如供應(yīng)鏈、顧客價(jià)值、營(yíng)銷體系等?！　　?/p>

　　分清供應(yīng)鏈層級(jí)關(guān)系

　　供應(yīng)鏈?zhǔn)侵府a(chǎn)品生產(chǎn)和流通過(guò)程中所涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者等成員通過(guò)與上游、下游成員的連接 （1inkage） 組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，即由物料獲取、物料加工、并將成品送到用戶手中這一過(guò)程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。就像一棵枝葉茂盛的大樹：生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成樹根；獨(dú)家代理商則是主桿；分銷商是樹枝和樹梢；滿樹的綠葉紅花是最終用戶；在根與主桿、枝與桿的一個(gè)個(gè)結(jié)點(diǎn)，蘊(yùn)藏著一次次的流通，遍體相通的脈絡(luò)便是信息管理系統(tǒng)。

　　它是圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。

　　該概念是從擴(kuò)大的生產(chǎn)（Extended Production）概念發(fā)展來(lái)的，它將企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行了前伸和后延。供應(yīng)鏈就是通過(guò)計(jì)劃（Plan）、獲得（Obtain）、存儲(chǔ)（Store）、分銷（Distribute）、服務(wù)（Serve）等這樣一系列活動(dòng)而在顧客和供應(yīng)商之間形成的一種銜接（Interface）， 從而使企業(yè)能滿足內(nèi)外部顧客的需求。供應(yīng)鏈與市場(chǎng)學(xué)中銷售渠道的概念有聯(lián)系也有區(qū)別?！　?/p> 第1頁(yè)第2頁(yè)