折扣風潮：價格標簽注定消失

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　　現代零售業(yè)誕生初期是沒有價格標簽的，買賣雙方只有討價還價。隨著零售商售賣的商品和購買者人數越來越多，一件商品究竟要花多少錢越來越變得不固定?！墩劭埏L潮：如何玩轉折扣價》（Bargain Fever: How to Shop in a Discounted World）一書的作者馬克•埃爾伍德（Mark Ellwood）不僅為讀者描繪出打折購物趨勢的發(fā)展歷程，還介紹了各類零售店鋪慣常采用的一些吸引顧客的打折策略?！　?

　　預售的力量　　

　　沃頓知識在線：在書里，你說零售商拿出來以某種折扣價出售的商品占庫存的比例，在十年的時間里翻了一倍左右，而且這一比例還在不斷上升。這種變化怎么會這么快呢？

　　埃爾伍德：確實令人吃驚。我們正在邁向一個打折商品比全價商品更為常見的時代。這有點兒瘋狂，有點兒無厘頭。事實是，有太多因素綜合在一起引發(fā)了這場完美的打折風暴。

　　現在我們可以在互聯網上查詢價格，隨時隨地查看商品信息并做出調整。與此同時，等待出售的商品太多了。要記住，十年里有很多諸如Hoarders、Storage Wars和Extreme Couponing這樣的真人秀節(jié)目。這些都是關于商品、購物的節(jié)目。這是因為我們買了太多的東西了。一旦商品過多，又沒有那么多人買，價格必然會有變化。換句話說就是減價。

　　沃頓知識在線：商店的這種新的銷售思維是如何影響消費者購買行為的？

　　埃爾伍德：我認為這是給消費者提了個醒：基本上，顧客有史以來第一次站在了中心位置。在我看來，每一名顧客就好比是待嫁閨中的女子，而所有商店都是追求者，他們要相互競爭。商店太多了，買東西的人卻沒有那么多。顧客由此意識到：“嘿！我說了算。我應該怎么選呢？”我想我會說：“哎，太貴了。給我打個折吧！”

　　沃頓知識在線：你在書中指出，在當今零售業(yè)，兩位消費者在同一天進入同一家店鋪，購買同一件物品的價格或許會有很大的差別。

　　埃爾伍德：絕對是這樣。我驗證了不下一百次。我不斷驗證這個理論。最近我和ABC主播Juju Chang一起拍攝了一段采訪素材。她去香蕉共和國（Banana Republic）買了一件漂亮的上衣和一件不錯的運動衫，這是送給她老公的完美禮物。

　　十分鐘后，我走進那家商店，在同一位銷售人員那里我買東西就少付了25%。而這僅僅是因為我訂閱了香蕉共和國的在線消息通知，然后出示了一張25%折扣的在線購物券。我拿出購物券對銷售人員說：“嘿，如果你同意我使用這張券，我現在就可以用它。”

　　沃頓知識在線：這個例子如何體現零售商店對不同客戶群的認知？他們似乎特別關注某類人群，而對其他群體不太上心。

　　埃爾伍德：我認為，我們從中可以感受到預售的力量。這就是所謂的秘密VIP銷售的最新發(fā)展趨勢。比如某個百貨商店，等到正式銷售拉開帷幕的時候，所有好東西其實都已經被買走了。因為在開售前一周，商店的?？?，也就是VIP，當然他們不一定非是超級明星或黑卡持有人，只要他們經常光顧商店，就會受邀參加秘密銷售，即預售。因此在其他人獲悉銷售即將開始之前，他們就以40%的折扣價買走了商品。

　　換句話說，商店太多，顧客卻沒有那么多。你必須關心那些常客。這就像一個門檻。突然之間，商場里就多出了VIP室。如果你足夠忠誠，就會得到邀請?！　?/p>

　　價格標簽將成為零售業(yè)的棄兒

　　沃頓知識在線：如果我是一名普通消費者，現在如何能夠得到這種優(yōu)惠？

　　埃爾伍德：有一點十分重要：微笑不需要你付一分錢。新的零售模式在某種程度上是這樣的：如果你走進一家商店，一邊打著電話，根本不屑看一眼銷售人員，或者你有點兒小氣，或者急急忙忙的，那你就必然要多付錢。

　　你應該走進店鋪說：“嘿！很高興認識你。不知道你能否幫我個忙？我喜歡這雙鞋，太美了。我現在就想買它，但是有點兒貴。你們這里有什么促銷活動嗎？我可以在你們店登記郵箱嗎？或者我給你我的電子郵件地址，如果這雙鞋搞促銷，請告訴我好嗎？”一點禮貌加一個微笑，你突然就會發(fā)現自己得到了20%的優(yōu)惠。真的就這么簡單！你要做的僅僅是更禮貌，多些笑臉。