工業(yè)品與快消品的客戶(hù)差異

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一個(gè)在快消品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻?hù)不同,需要的能力也不同。

    近日，我與一培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人溝通時(shí)，我告知我是主講工業(yè)品銷(xiāo)售系列課程，但他的回答卻一語(yǔ)驚人：“不好意思，我們公司主要提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課服務(wù)，沒(méi)有工業(yè)企業(yè)培訓(xùn)。”話(huà)一落語(yǔ)我頓時(shí)暈倒。我由此感慨，很有必要闡述下工業(yè)品銷(xiāo)售與快消品銷(xiāo)售的主要區(qū)別，以此讓更多的人來(lái)了解認(rèn)識(shí)工業(yè)品銷(xiāo)售。

    1.工業(yè)品和快消品定義

    什么是工業(yè)品?

    諸強(qiáng)華認(rèn)為，工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱(chēng)，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。

    什么是快消品?

    快速消費(fèi)品(FMCG，F(xiàn)ast Movin gConsumer Goods)，是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。

    2.工業(yè)品與快消品在銷(xiāo)售上區(qū)別

    諸強(qiáng)華認(rèn)為，工業(yè)品與快消品在銷(xiāo)售上存在六大區(qū)別：

    ①采購(gòu)對(duì)象不同

    快消品采購(gòu)時(shí)一個(gè)人基本可以做主;工商企業(yè)采購(gòu)時(shí)有許多人參與采購(gòu)，往往有專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)部門(mén)或采購(gòu)委員會(huì)負(fù)責(zé)，更有詳細(xì)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的采購(gòu)談判。

    ②采購(gòu)金額不同

    快消品單次的金額比較少，客戶(hù)做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定;然而工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品往往少的是幾萬(wàn)，多的是幾千萬(wàn)，客戶(hù)做決定的周期比較長(zhǎng)，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

    ③產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道不同

    快消品的推廣模式是以渠道為主;渠道越廣，越寬，則越好，市場(chǎng)區(qū)域則會(huì)越大;常用廣告宣傳+店面銷(xiāo)售。然而，工業(yè)類(lèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式基本是以直銷(xiāo)為主，渠道為輔;通常會(huì)由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)上門(mén)做出針對(duì)性解決方案，這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

    ④客戶(hù)采購(gòu)決定的內(nèi)容不同

    客戶(hù)在采購(gòu)快消品時(shí)，往往僅僅滿(mǎn)足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷(xiāo);而在采購(gòu)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿(mǎn)足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否合適?產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關(guān)系如何?

    ⑤對(duì)銷(xiāo)售人員要求不同

    快消品的銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)并不是太看重銷(xiāo)售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻?hù)的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷(xiāo)和廣告的方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣;然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于銷(xiāo)售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系等，它要求銷(xiāo)售人員必須建立足夠的信任感。

    ⑥售后服務(wù)要求不同

    快消品能保證正常使用即可;工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快消品更高，要求供應(yīng)商能夠提供及時(shí)、周到、全面的售后服務(wù)。

    所以，工業(yè)品銷(xiāo)售不同于快消品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在快消品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻?hù)不同,需要的能力也不同。

    做快消品銷(xiāo)售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價(jià)格、實(shí)用性、質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

    而做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員首先要給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門(mén)主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等。如果你一問(wèn)三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門(mén)聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。