市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：白酒營(yíng)銷(xiāo)策略

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    隨著近十年來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入水平的不斷提高，城市和農(nóng)村的低收入者也逐漸有了品牌消費(fèi)的觀念，在允許的情況下，低收入消費(fèi)群也希望能喝一些物美價(jià)廉的好酒。所以，品牌的作用值得重視。

    以下就簡(jiǎn)裝白酒的運(yùn)作談一點(diǎn)自己淺薄的看法：

    （一）精簡(jiǎn)簡(jiǎn)裝酒分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，使經(jīng)銷(xiāo)商渠道商業(yè)利益最大化。

    作為大流通商品，也許一件簡(jiǎn)裝白酒的批發(fā)利潤(rùn)不過(guò)才幾元錢(qián)，許多批發(fā)商對(duì)此根本不放在心上，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)到手經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品也不會(huì)太重視，這是沒(méi)算過(guò)細(xì)賬的結(jié)果。其實(shí)，簡(jiǎn)裝白酒也能創(chuàng)造出相對(duì)不錯(cuò)的利潤(rùn)，只要合理的改變簡(jiǎn)裝白酒的銷(xiāo)售操作模式就可以了。

    1.改變簡(jiǎn)裝白酒大流通的操作概念、要求城市分銷(xiāo)商直供終端。

    假定一瓶簡(jiǎn)裝酒的到岸成本是2.5元，批發(fā)價(jià)是3元，終端供貨價(jià)是3.8元，零售價(jià)是4.5元，那么利潤(rùn)最大化的最簡(jiǎn)便方法就是在城市流通環(huán)節(jié)中弱化二批渠道，自己供貨終端。由于流通品的價(jià)位低、終端面廣、產(chǎn)品在鋪市過(guò)程中終端也較容易接受（有時(shí)還能收現(xiàn)金），在這種情況下，完全可以多招聘業(yè)務(wù)員來(lái)開(kāi)發(fā)、維護(hù)終端，因?yàn)閺?.5～3.8元的利潤(rùn)空間里足以驅(qū)使經(jīng)銷(xiāo)商多招聘人員來(lái)從事上述工作，而從賬面上看，弱化二批后產(chǎn)生52%的流通毛利空間也足以使分銷(xiāo)商感覺(jué)到十分安慰。

    2.改變渠道模式，直接開(kāi)發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不再由城市分銷(xiāo)商分銷(xiāo)縣級(jí)市場(chǎng)。

    可以肯定的是，占流通品最大份額的空間就是縣級(jí)市場(chǎng)。在這個(gè)意義下，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與城市經(jīng)銷(xiāo)商的地位是平等的。所以，沒(méi)有必要再考慮由中心城市將產(chǎn)品分銷(xiāo)到縣級(jí)市場(chǎng)。而是由企業(yè)直接開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同樣也提倡縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商積極運(yùn)營(yíng)終端，弱化二批，獲得相同的毛利結(jié)果和商業(yè)價(jià)值。

    精簡(jiǎn)不必要的渠道環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品銷(xiāo)售利益最大化，經(jīng)銷(xiāo)商只要和縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商講清楚道理，經(jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì)愿意接受和配合。

    （二）強(qiáng)有力的促銷(xiāo)手段、有效的促銷(xiāo)資源整合是酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)制勝的武器

    如何使簡(jiǎn)裝白酒產(chǎn)品在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)利益增值？其實(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是改變產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，使簡(jiǎn)裝白酒獲得1+1＞2的產(chǎn)品增值效果。

    1.多考慮采用聯(lián)合促銷(xiāo)和捆綁促銷(xiāo)等手段使產(chǎn)品變相增值。

    建議經(jīng)銷(xiāo)商選擇自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品中合適的品種與簡(jiǎn)裝白酒在終端進(jìn)行搭配促銷(xiāo)，也可以和別的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、強(qiáng)勢(shì)終端（大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市等）合作做渠道產(chǎn)品高低配或中低配的聯(lián)合促銷(xiāo)，雙雙聯(lián)合造勢(shì)，這是一種可以便捷升值的操作方法。

    比如我們關(guān)東大漢酒在豫西市場(chǎng)就采用累計(jì)六件情意酒送洛陽(yáng)旅游年票一張，憑年票可以在洛陽(yáng)28個(gè)景點(diǎn)全年不限次數(shù)免門(mén)票旅游；六件酒的價(jià)值500多元，可是門(mén)票的累積價(jià)值達(dá)到900元左右，得到很多商戶的認(rèn)同；
    2.簡(jiǎn)裝白酒特殊渠道的發(fā)掘與經(jīng)營(yíng)。

    完全可以考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些封閉性渠道如：?jiǎn)挝皇程谩㈣F路交通、農(nóng)村婚喪嫁娶用酒等特殊渠道，采取直供的形式作業(yè)，這樣不但能有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，也能增加產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)的增值效應(yīng)。一般而言，假定一瓶簡(jiǎn)裝白酒通過(guò)便捷的渠道使產(chǎn)品由經(jīng)銷(xiāo)商直接供應(yīng)到消費(fèi)者手中，即使價(jià)格只比商超零售略低一毛錢(qián)，消費(fèi)者也會(huì)樂(lè)意接受。因?yàn)槟愕墓ぷ鞯拇_是做到家了，消費(fèi)者感受到的不僅是一毛錢(qián)的差價(jià)，而是企業(yè)和品牌對(duì)消費(fèi)者的重視與關(guān)注。現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)環(huán)境，爭(zhēng)取渠道份額也好，爭(zhēng)取終端資源也罷，最終結(jié)果不還是要消費(fèi)者接受嗎？使產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者并讓消費(fèi)者樂(lè)于接受，這就是白酒最好的營(yíng)銷(xiāo)手段。

    （三）擴(kuò)大產(chǎn)品有效的市場(chǎng)占有率，做好產(chǎn)品鋪市工作至關(guān)緊要

    鋪市工作的成功實(shí)施，是產(chǎn)品銷(xiāo)售的保障，就我們產(chǎn)品的鋪市談一點(diǎn)淺顯的看法；我們鋪市的原則是：步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破，先熟后生，先大后小，先易后難；

    我們提高鋪市率的方法是：第一步利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的客戶客情資源，基本可以達(dá)到40%左右的市場(chǎng)覆蓋，針對(duì)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商關(guān)系一般，積極性不高的客戶，第二步我們采用一下原則：靠過(guò)硬的品質(zhì)說(shuō)服人，靠強(qiáng)有力的禮品吸引人，靠真誠(chéng)的態(tài)度感化人，靠自己的自信感染人；對(duì)于還是不合作的客戶，我們采取“你擺樣品，我送酒”。銷(xiāo)售一瓶結(jié)算一瓶，采用先切入，后服務(wù)，發(fā)揮螞蟻啃骨頭的精神，做細(xì)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)覆蓋率。

    （四） 搞好招商后的服務(wù)是提高經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)積極性的有效手段

    很多做簡(jiǎn)裝白酒的代理商原來(lái)都沒(méi)有接觸或者很少接觸白酒，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好渠道設(shè)計(jì)，產(chǎn)品定位，市場(chǎng)鋪市指導(dǎo)，可以有效的提高經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的積極性，克服畏難情緒，使其正確認(rèn)識(shí)做白酒的困難，也可以增加其銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心；我們就是在招商成功后，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好了一系列的工作，鋪市工作得到了經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，很快就有了二次回款；經(jīng)銷(xiāo)商也從剛開(kāi)始的試試看的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極配合公司各項(xiàng)工作。

    （五）協(xié)助縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做好渠道設(shè)計(jì)是增強(qiáng)其銷(xiāo)售信心的保證

    縣級(jí)乃至縣級(jí)以下市場(chǎng)有個(gè)特性，就是零售客戶分布較散，且進(jìn)貨不是很有規(guī)律性，周轉(zhuǎn)資金少，往往出現(xiàn)拖延結(jié)算的事情。在這個(gè)問(wèn)題上，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮一個(gè)辦法，就是在零售客戶中發(fā)展下級(jí)分銷(xiāo)客戶，把某個(gè)小片區(qū)的若干家零售店的供貨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給某一家零售店來(lái)負(fù)責(zé)，這么做的道理在哪里呢?

    第一，零售店的老板大小也是個(gè)老板，是老板就有做大做強(qiáng)的想法，從零售店提升到批發(fā)店，多少也算是提升了一個(gè)檔次。

    第二，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商雖說(shuō)要分切一塊利潤(rùn)給新發(fā)展出來(lái)的分銷(xiāo)商，但是可以大大節(jié)約送貨結(jié)算的時(shí)間和費(fèi)用成本，騰出精力來(lái)做其他事情。

    第三，小片區(qū)的零售店大多距離相隔較近，零售店需要補(bǔ)貨時(shí)，這些新的分銷(xiāo)商能以更快的速度服務(wù)于客戶。

    第四，回避了縣級(jí)市場(chǎng)零售店結(jié)算的拖延問(wèn)題。