發(fā)廊零售的優(yōu)點(diǎn)與營(yíng)銷技巧

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發(fā)廊零售的好處
在很多發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)的發(fā)廊的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目決不局限于現(xiàn)有的服務(wù)項(xiàng)目，許多店家的收益有30%是來自于美發(fā)產(chǎn)品的銷售，在中國(guó)同樣許多高級(jí)發(fā)廊也敏銳地發(fā)現(xiàn)這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，大有可為之處。
充分利用專業(yè)發(fā)廊現(xiàn)有資源進(jìn)行發(fā)廊銷售的好處歸納有：
1 不占發(fā)廊的營(yíng)業(yè)面積，不增加人力和人員開支，能快速提高發(fā)廊的營(yíng)業(yè)額和員工提成。
2 提高發(fā)廊的專業(yè)形象，吸引更多的客人。
3 節(jié)省時(shí)間和人員的體力，單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生最大的效益和利潤(rùn)。
4 可以全面地照顧客人的頭發(fā)，幫助客人解決困擾頭發(fā)的問題，滿足顧客對(duì)頭發(fā)健康.漂亮的需求。
5提高顧客的滿意率：好的技術(shù)+好的產(chǎn)品=顧客滿意
6 提高顧客的回頭率，顧客會(huì)持續(xù)購(gòu)買。
7發(fā)廊只有提供良好的延伸服務(wù)（從發(fā)廊到家庭）才會(huì)贏得長(zhǎng)久的顧客。
零售前的準(zhǔn)備
了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)
1 產(chǎn)品的使用方法
2 產(chǎn)品的成分.特點(diǎn).價(jià)格.使用效果
3 生產(chǎn)商和代理商的歷史和背景
深入了解產(chǎn)品知識(shí)所帶來的好處
1 使發(fā)廊從業(yè)人員象專家一樣
2 贏得顧客和自己的信心
3 知道產(chǎn)品會(huì)解決的問題和帶來的好處
怎樣獲得產(chǎn)品知識(shí)
1 產(chǎn)品說明書
2 產(chǎn)品商給予的專業(yè)培訓(xùn)
3 自己親自使用
4 和同事交流
5 顧客使用后的反饋
了解毛發(fā)生理學(xué)和皮膚的專業(yè)知識(shí)
加強(qiáng)溝通技巧和服務(wù)水準(zhǔn)
學(xué)習(xí)銷售知識(shí)和顧客心理學(xué)
作為專業(yè)人員必須要掌握的銷售技巧
一建立良好輕松的服務(wù)氣氛
顧客進(jìn)入發(fā)廊除需要修飾也需要放松和交流，顧客的需求分三層
1 低層次的需求=技術(shù)+衛(wèi)生
2 中層次的需求=享受+交流+咨詢
3 高層次的需求=內(nèi)心溝通+理解+安慰和驚喜
由此可以看出溝通在服務(wù)中的重要，比如男性顧客喜愛娛樂性的話題和信息的交流，女性顧客喜愛被贊美和有人聽她抱怨，所以你要滿足他們，建立良好的開端就是成功的一半，學(xué)會(huì)微笑，他可以營(yíng)造一種氣氛，在任何情況下，都不要和顧客爭(zhēng)論，鼓勵(lì)他多談自己，做個(gè)好聽眾，是顧客最大限度的放松，忘記煩惱，忘記時(shí)間，是服務(wù)的最高境界，建立良好的輕松服務(wù)氣氛，提供印象深刻的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為你有力的競(jìng)爭(zhēng)的工具和武器。

二引發(fā)興趣
在和諧的氣氛下，顧客會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)專家來咨詢，對(duì)你說出面臨的問題，你如能說出一些問題或癥狀的起因，會(huì)極大的贏得顧客的信心，告訴他有產(chǎn)品可以解決他面臨的問題，或告訴他有人曾和他一樣的問題，用了這個(gè)產(chǎn)品后就解決了。
一定要在展示產(chǎn)品前，先引發(fā)顧客的興趣，不然就是浪費(fèi)你和顧客的時(shí)間，因?yàn)轭櫩驮跊]有興趣的前提下是不會(huì)去聽你介紹產(chǎn)品的。
在顧客看到產(chǎn)品之前，先對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和擁有的欲望是成功的關(guān)鍵，對(duì)方越急，成功的可能就越大。
購(gòu)買是源于需求，你要先說服他，讓他感到有需要，他才會(huì)購(gòu)買，引發(fā)興趣后，要馬上展示產(chǎn)品，因?yàn)檫@種興趣不會(huì)保持太長(zhǎng)時(shí)間，

請(qǐng)記住，你不是賣產(chǎn)品，而是幫助客人購(gòu)買他需要的產(chǎn)品，人們也不是在購(gòu)買產(chǎn)品，而是購(gòu)買解決問題的方法…….
展示產(chǎn)品
樣品要清潔，是實(shí)物
取樣品時(shí)要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的珍愛
告訴顧客，這是什么，有什么用，對(duì)他有什么好處及如何使用
介紹產(chǎn)品效果是可以保守一點(diǎn)，不要夸大
不要讓產(chǎn)品在顧客手中停留太久，這樣會(huì)降低他的擁有欲，將商品放在他的正面，商標(biāo)朝向他，不要急于讓他購(gòu)買，好的東西不那么容易擁有。
三引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
完成產(chǎn)品介紹后，要馬上引發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（注意：不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)）
主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：解決頭發(fā)現(xiàn)有問題，令頭發(fā)健康漂亮，需要，適用，安全等
次要購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：時(shí)尚，專業(yè)，名牌，天然，環(huán)保，味道，好奇，包裝，廣告等
最重要的是：他對(duì)你服務(wù)和技術(shù)的認(rèn)同，所以，我們首先要找到顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，進(jìn)一步說明這一點(diǎn)，使其決定購(gòu)買
可以談一下其他顧客使用后的情形和變化
注意顧客的購(gòu)買信號(hào)，點(diǎn)頭示意，稱贊你的服務(wù)，稱贊產(chǎn)品，重新審視樣品，細(xì)看說明書，問用法，用量等售后問題，如發(fā)現(xiàn)以上信號(hào)，就說明他有意購(gòu)買，可以馬上實(shí)施《成交技巧》談成交問題。
四成交技巧
這是一個(gè)內(nèi)心的衡量過程，就算決定購(gòu)買，內(nèi)心也會(huì)斗爭(zhēng)一番，成交技巧就是在天平上增加一個(gè)小砝碼，使顧客的心理變得有心購(gòu)買。
1 保留法：保留一個(gè)極好的理由，讓他下決心現(xiàn)在購(gòu)買（比如：你真幸運(yùn)，剛好剩最后一套了）
2 從眾法：可告訴顧客這種產(chǎn)品賣的很好，利益從眾心理成交.（比如：看我們家存了多少顧客寄存的產(chǎn)品?。?br />3 縮小法：縮小范圍，是對(duì)方可選擇的余地減少.（比如：你是買一套還是買一瓶呢）
4 缺點(diǎn)法：告訴他一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品無(wú)關(guān)重要的缺點(diǎn)，缺點(diǎn)有時(shí)是為其優(yōu)點(diǎn)而客觀存在，有時(shí)缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)，這種誠(chéng)實(shí)的說法會(huì)讓顧客相信你所言不假.
5 落差法：告訴顧客有多種產(chǎn)品適合他，可一一介紹，找到他的興趣點(diǎn)，最后說，可先買其中一兩種，利用價(jià)格落差令其輕松接受。
六當(dāng)顧客炊約鄹袷?/span>
顧客猶豫時(shí)，砍價(jià)，嫌貴等表現(xiàn)本身就是購(gòu)買信號(hào)，假如對(duì)方不反對(duì)你提出的價(jià)格，他大概對(duì)產(chǎn)品不感興趣，要理解顧客在心中決定購(gòu)買時(shí)，內(nèi)心的矛盾和掙扎.

兩種情況下產(chǎn)生購(gòu)買：1  因?yàn)橄矚g產(chǎn)品，所以接受價(jià)格
                                      2  因?yàn)橄矚g價(jià)格，所以接受產(chǎn)品
在這時(shí)候，我們應(yīng)該把價(jià)格引向價(jià)值，只有高價(jià)格才有高質(zhì)量，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)抗拒高價(jià)值，對(duì)比用量多使用：是不便宜，但是……的語(yǔ)調(diào)來說服顧客，給顧客一些折扣，可以滿足顧客心理促成交易

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