廠商惡性競爭給企業(yè)帶來的傷害

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存在市場就會存在競爭，除非國家控制的領(lǐng)域。競爭也是市場的本質(zhì)，可以推動社會的進(jìn)步。但是惡性競爭不但起不到推動社會進(jìn)步的作用，甚至?xí)屇承S商普遍生存困難，甚至被外來力量一舉消滅。這是對廠商自身的損害，多數(shù)廠商為了競爭不是去做差異化，也不是去做聚焦市場和成本控制，而是通過降低質(zhì)量來達(dá)到成本降低，目的是想通過低價格來擴大市場占有率或生存空間，這種廠商如果所有產(chǎn)品都采用這種策略去運作，最終只有一個下場，就是倒閉。我們不去同情這種企業(yè)，可以這樣說，這樣的企業(yè)死無足惜，但是如果這種企業(yè)與其他的企業(yè)有密切關(guān)系，甚至影響到其它企業(yè)的生存和發(fā)展，我們就不能置之不理，不能給這種風(fēng)氣留下一絲生存的土壤。這里我想從深圳OA廠商的業(yè)務(wù)模式來做分析，希望能給企業(yè)管理者一些啟發(fā)。

寫這個題目，來源于一位朋友的網(wǎng)絡(luò)日志的啟發(fā)。這位朋友是個受害者，對他的情況我也有所耳聞。

事情是這樣的，我朋友的企業(yè)要上深圳OA，找來一些深圳OA廠商來了解該廠的情況，并制作適合企業(yè)的信息化解決方案。按理來說，各廠商給出自己的方案和存在合理利潤空間的報價就好了。

但是，在中國的市場環(huán)境中，桌子底下的交易從此就開始了。各深圳OA廠商都去尋找項目關(guān)鍵人員，套取各種項目中的信息，但如果只是正常的交往，想獲得項目的需求信息、預(yù)算和項目組決策人員的信息，特別是競爭對手的情況，基本上是不可能的，企業(yè)內(nèi)部的人員不可能把這些關(guān)鍵信息告訴廠商銷售人員。于是，廠商銷售人員就會找到項目組人員，私底下“溝通溝通”，從而獲取到這些信息。這樣一來，廠商主要的關(guān)注點就不在如何滿足客戶需求和提供解決方案上了，而是怎么樣把項目搞定。于是，在方案中或系統(tǒng)DEMO時，就會給出很多虛假的信息或承諾，因為深圳OA廠商的銷售人員已經(jīng)知道項目選型的重點，然后回家想辦法來對付這些重點需求。

我們知道，套裝軟件是不可能百分之一百滿足企業(yè)需求的，企業(yè)的情況千差萬別，即使同一類型的企業(yè)，都會因老板的觀念或管理模式的不同而有不同，一個套裝軟件不可能面面俱到。理性的企業(yè)會了解和接受這種情況，然后從眾多的軟件產(chǎn)品中選擇最能滿足我的現(xiàn)狀要求和未來5-10年發(fā)展需要的一個來作為合作伙伴。

但是，在上述情況下，企業(yè)項目選型決策人員已經(jīng)無法了解深圳OA本身的長處和缺點，看完每個方案、聽完所有DEMO,得到的結(jié)論只有一個，就是產(chǎn)品都能滿足要求，關(guān)鍵看價格，于是，最終的決戰(zhàn)就在價格上，誰的價格低就選擇誰的。選擇完，付完定金，已經(jīng)再也沒有退路，只有任由深圳OA廠商來折騰，即使是原來的承諾也很可能不能兌現(xiàn);如果是選型時沒有提出來的需求點，那就更不用說了，要么不做(在實施中一時無法解決的問題往往只能先用各種理由放在一邊，一直放到大家都徹底沒有興趣，沒人再提為止——朋友的原話)，如果一定要做，那就再付錢吧。

這就是惡性競爭的結(jié)果，因為價格已經(jīng)很低，甚至還需要一些“溝通”費用的支出，可以想象深圳OA廠商的利潤能剩下多少。深圳OA要做好關(guān)鍵除了選好軟件外，還必須有能力比較強的顧問和后續(xù)強大的服務(wù)支撐，如果深圳OA廠商沒有多少利潤空間來支撐的話，只能在顧問的選擇和服務(wù)上來降低成本，這無異于飲鴆止渴;給深圳OA廠商和使用深圳OA的企業(yè)都是莫大的傷害。所以企業(yè)在深圳OA選型時要做好預(yù)防措施，確保企業(yè)本身的利益能得到保證。（AMT）