銷售中如何進(jìn)行的報價

今天一早，阿里學(xué)院的王老師就分享給我們一篇關(guān)于銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，很榮幸我這么早就知道了，現(xiàn)在我也借過來分享給我的朋友們：

報價是銷售環(huán)節(jié)最重要的一部分，許多剛做銷售的朋友，由于對本行業(yè)的情況不了解或急于求成，在沒搞清楚客戶的真實情況時就報價，不知道要根據(jù)不同客戶的要求不同的報價。有的老銷售人員在報價時也難很好的把握。由于報價不正確，導(dǎo)致客戶的流失。就這個問題，我想把自己的經(jīng)驗寫出來和大家分享。
第一，搞清楚詢價者的情況再報價。
      大多數(shù)銷售人員無論是電話詢價還是網(wǎng)上詢價，都會輕易報價。結(jié)果，許多詢價者都會渺無音訊石沉大海，往往是報價太輕率給客戶留下不規(guī)范的感覺。實際上，真正的客戶會先了解你企業(yè)的產(chǎn)品和規(guī)格才會詢價，我們的銷售在接到詢價時，首先要問清楚對方的公司名稱以及所需產(chǎn)品產(chǎn)品的規(guī)格。最重要的是要了解對方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會問：你需要那種電子防潮柜?是工業(yè)級的還是家用級的?是低濕還是普通?通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對于真正的客戶，我一般會給一個非常詳細(xì)的報價。
   當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價格會高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要。總之，一定要留出繼續(xù)談價的余地。
第二. 其次，學(xué)會讓客戶報價。
面對詢價者，成熟銷售員會問：你需要那個檔次和規(guī)格的產(chǎn)品?或者，你需要采購多少?你想話花少錢來采購?一般有采購計劃和目標(biāo)的采購者，會把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報的很詳細(xì)。價格也會有一定的范圍，還會關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點時也要清楚無誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據(jù)，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經(jīng)驗是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎?只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復(fù)。
第三，學(xué)會模糊性報價。
其實報價也是商業(yè)信息，同樣會被你的競爭對手利用。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應(yīng)變的本領(lǐng)。對于直問價格的客戶，銷售員要學(xué)會反問，對于那些連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會模糊性報價，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個規(guī)格，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式?對于單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進(jìn)入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。
      報價還是一門學(xué)問，同是銷售人員由于報價技巧的不同，銷售成交概率也就不同。從這點來說，銷售員必須具備一定的銷售心理學(xué)，明天的博客中我準(zhǔn)備給大家講講，銷售中的心理學(xué)，希望對銷售朋友有所幫助。

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