做大單，不放空炮

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給點(diǎn)陽光就燦爛
要做成大項(xiàng)目，關(guān)鍵靠什么？關(guān)系、人脈、勤奮還是運(yùn)氣？這些都很重要，但往往又不可捉摸，飄忽不定。

自作多情式開局
某次，我去東北支持一個(gè)ERP項(xiàng)目。
天下的事情，說巧也真巧！客戶方的總經(jīng)理和我一樣，居然也是學(xué)鍋爐的。溝通便從燒鍋爐的技術(shù)開始，聊得很好，總經(jīng)理表態(tài)優(yōu)先考慮和我們合作。更令人高興的是，項(xiàng)目的CIO（首席信息官）居然是曾經(jīng)的同事。
真是一個(gè)完美的開局！后來，由于組織架構(gòu)調(diào)整，我從這個(gè)項(xiàng)目中撤了出來。此后不久，我接到公司下屬分公司老總的電話，說此項(xiàng)目到了招標(biāo)的最后階段，希望我提供支援，去講標(biāo)。就在講標(biāo)的前夜，分公司老總接到了一個(gè)朋友的電話，說：“你們不要去了，聽說這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)定給K公司了，明天就簽單。”
那一瞬間，我深深感受到了東北初春的冷意！
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)依然積極備戰(zhàn)。項(xiàng)目組開會(huì)討論的第一個(gè)問題是：如何給項(xiàng)目定位？我們究竟是處于優(yōu)勢(shì)，還是劣勢(shì)？如果是優(yōu)勢(shì)，究竟有多大；如果是劣勢(shì)，劣勢(shì)有多少。
與以往不同，這次討論，項(xiàng)目組成員對(duì)項(xiàng)目位置判斷出現(xiàn)了相反的兩種情況：
負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的兩個(gè)客戶經(jīng)理，他們一致說：“這個(gè)項(xiàng)目我們處于優(yōu)勢(shì)，勝率應(yīng)該7：3，至少是6：4。”
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，客戶經(jīng)理總是傾向于從善良的角度出發(fā)，選擇性地記憶那些對(duì)自己有利的事！我進(jìn)一步問道：“你們的依據(jù)是什么？”
兩個(gè)客戶經(jīng)理說：“珍妮是這個(gè)項(xiàng)目的CIO，她是我們的老同事，多年的朋友，也是這個(gè)項(xiàng)目的教練，她支持我們，她說我們勝率很大。”
但我和項(xiàng)目組的另一人卻反對(duì)該判斷。直覺和那個(gè)突如其來的電話都告訴我們，這個(gè)項(xiàng)目遠(yuǎn)沒有客戶經(jīng)理想得那么樂觀。

陪襯
第二天，我們第一個(gè)做方案呈現(xiàn)。
呈現(xiàn)過程很順利，一如我做的其他大項(xiàng)目一樣信心十足。但到了提問環(huán)節(jié)時(shí)，現(xiàn)場出現(xiàn)了令人吃驚的場面：客戶現(xiàn)場有三四十名聽眾，每人站起來給我提了一個(gè)問題。
盡管“舌戰(zhàn)群儒”是大客戶開源項(xiàng)目管理軟件下載中的家常便飯，但“群儒”如此之多，而且如此有組織，還是頭一次見識(shí)。最可笑的是，他們提問時(shí)，有人竟然用讀紙條的方法提問，甚至連紙條也讀不順；而且，個(gè)別問題是研發(fā)級(jí)的問題，而非客戶級(jí)的問題。
于是，一切都明白了：這是一個(gè)被人精心設(shè)計(jì)的圈套。不論現(xiàn)場解答環(huán)節(jié)是否完美，已經(jīng)不重要了。
按照日程，下午要提交報(bào)價(jià)，中午項(xiàng)目組繼續(xù)開會(huì)。
我說：“這個(gè)項(xiàng)目，根本不存在勝率是7：3或6：4的問題，應(yīng)該是0：10，劣勢(shì)太明顯，機(jī)會(huì)極微小。如果報(bào)價(jià)相差不到60萬元，沒有任何機(jī)會(huì)。”
兩個(gè)客戶經(jīng)理依然不認(rèn)可我的觀點(diǎn)，堅(jiān)持說“CIO是支持我們的”等等。
我淡淡地說：你的朋友就不可能也是你敵人的朋友？
最終，大家還是聽從了我的意見。我們決心放手一搏。既然要搏，籌碼就要足夠！
下午報(bào)價(jià)，我方報(bào)價(jià)146萬元，對(duì)手報(bào)價(jià)249萬元。客戶也驚呆了，問我們是這個(gè)報(bào)價(jià)嗎？
于是，客戶推遲了和K公司的簽單安排，項(xiàng)目出現(xiàn)了一絲機(jī)會(huì)。
晚上，客戶分別請(qǐng)合作方吃飯。吃飯的次序很有意思，客戶的董事長先和K公司吃，然后再和我們吃。不要小看這個(gè)細(xì)節(jié)，客戶的傾向往往表現(xiàn)在很不經(jīng)意的細(xì)節(jié)之中：客戶在采購時(shí)，時(shí)時(shí)都在對(duì)供應(yīng)商排序，他們多數(shù)會(huì)和排在第一位的供應(yīng)商優(yōu)先交流和溝通。
我們最后還是丟掉了項(xiàng)目。K公司以接近190萬元的金額簽單，比我們多出50多萬元。這也說明，依靠價(jià)格并不能保證你獲得優(yōu)勢(shì)。

簽單靠什么？

所有的開源項(xiàng)目管理軟件下載判斷都必須有開源項(xiàng)目管理軟件下載數(shù)據(jù)的支撐。這是我們從若干次血的教訓(xùn)中得到的經(jīng)驗(yàn)。
在上述案例中，我們對(duì)項(xiàng)目的判斷都是基于客戶經(jīng)理的感覺，并沒有開源項(xiàng)目管理軟件下載數(shù)據(jù)做支持，判斷失誤也就不可避免。
那么，大項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素是什么？關(guān)系、人脈、勤奮或是運(yùn)氣？這些都很重要，卻又如此不可捉摸。有沒有一些必然的成功要素？
我們應(yīng)該如何縮小主觀判斷和真實(shí)情況的誤差？
基于結(jié)構(gòu)化的開源項(xiàng)目管理軟件下載數(shù)據(jù)，能夠讓我們得出更準(zhǔn)確的結(jié)論。
 

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