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高EQ談判技巧的學習(二)
4、平行交換法:
如果需要談的有好幾項大議題,而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項,那就可以先把這些議題先拉出來,用交換退讓的原則來進行協(xié)商。在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡培訓開通了網(wǎng)絡商學院的學習后,如果資方在加班費計算方式上讓步,那勞方也就會在休假日數(shù)上妥協(xié)。這種「你給我我要的,我給你你要的」平行交換方式,一開始就讓雙方各有所獲,會為談判定下良好的互動氛圍,有助于整個談判的成功。
這四個模型都需要反復琢磨,從而加以靈活運用,而要經(jīng)營一次高EQ的談判,需細膩精確地鋪陳每個細節(jié),才能避免不慎破功。特別整理出了高EQ的談判技巧,一起來切磋吧!
1. 一開始提出較多的要求,以預留讓步空間:
這個做法的用意,不但是要增加協(xié)商彈性,更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。
2. 避免對抗性談判:
在參加泛普軟件的杭州公開課培訓后發(fā)現(xiàn),不說「我想跟你談談我的需求」,而說:「我建議我們一起來找出解決方法」。而在對方表示強烈反對意見時,不說:「你怎么能這么說?」,而是用:「我了解您的感受,我之前也曾這么覺得,而后來我發(fā)現(xiàn)…….」來提醒對方另一種思維角度。避免造成敵我不兩立的對峙,談判才有后路。
3.把對方的憤怒視為一種談判技巧,而非情緒反應:
在杭州管理培訓開辦中層管理培訓時,萬一對方不悅發(fā)怒,我們應該表達適度的尊重,但卻別讓對方激起自己的負面情緒。例如,你可以說:「我了解你并不很滿意這個提議」,接著找出對方的真正想法:「那您建議我們該怎么做?」。這個作法有兩個好處,其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認對方意圖,而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步,你卻自動退了三步);另外,萬一「動氣」是對方的談判表演,也不致于讓他模糊了談判焦點。
4.讓對方覺得是勝利的一方:
高EQ談判的定義之一,就是在談判完成時,雙方都很有成就感,所以高EQ的談判者,會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括:讓步的空間愈來愈小,速度越來越慢(讓對方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了),讓對方做最后的提議,而非自己(同樣的方案讓對方開口,對方會覺得是你答應他的要求)。
5.告訴對方自己有退路,而非威脅對方他沒有退路:
對上司談判,這點尤其重要。與其說:「你不加薪我就走人」,不如說:「如果您覺得加薪有困難,我也許必須先考慮其它的變通做法,等我的經(jīng)濟狀況改善后,再回來為您及公司效力?!?/p>
經(jīng)過這一系列的學習,對談判基本已經(jīng)有了更清晰的發(fā)解,恪守誠信這一談判的基石,相信會有一個好的談判。
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