管理軟件報(bào)價(jià)模式！

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　　管理軟件價(jià)格和軟件一樣，好象是一個(gè)彈性很大的東西。有的項(xiàng)目在開始階段報(bào)一個(gè)天價(jià)，隨著項(xiàng)目跟蹤不斷深入，競爭對(duì)手不斷加入，價(jià)格可以一落千丈，這樣也給很多用戶一個(gè)錯(cuò)覺，管理軟件水平很大，只要肯擠，總是有的。 其實(shí)很多管理軟件價(jià)格低于正常利潤水平還是會(huì)成交的，因?yàn)檫@里有一個(gè)簡單的心理學(xué)因素，一個(gè)人在一個(gè)沒有結(jié)果的事情投入越多，放棄越難，就想很多痛苦的感情故事一樣。 一個(gè)銷售經(jīng)理和軟件公司為一個(gè)單子前期投入越多，最后成交價(jià)格越低，因?yàn)樗呀?jīng)暴露出了這種弱點(diǎn)給用戶。而合理的思維應(yīng)該是前期投入越多，項(xiàng)目成本越高，價(jià)格應(yīng)該越貴才對(duì)。

　　報(bào)價(jià)其實(shí)也是軟件公司和用戶斗志斗勇的場合，一般報(bào)價(jià)策略要考慮售前用戶接受程度、回款難度和后期追加難度來考慮，泛普軟件泛普OA系統(tǒng)報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)是否分離報(bào)價(jià)而衍生出這么幾種模式。

　　第一種是按產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)報(bào)價(jià) 按產(chǎn)品報(bào)價(jià)的方式是規(guī)定每個(gè)節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格是多少，服務(wù)費(fèi)包含在其中。超過多少節(jié)點(diǎn)給予一定優(yōu)惠。 這種報(bào)價(jià)方式是從工具型軟件產(chǎn)品銷售模式中產(chǎn)生出來的，其特點(diǎn)是簡明，用戶容易接受，而且有利于保持軟件價(jià)格在不同地區(qū)的一致性，對(duì)內(nèi)銷售人員核算自己成本和收入提成也簡單。

　　但這種情況下一般是談服務(wù)費(fèi)占產(chǎn)品費(fèi)用的多少比例來確定項(xiàng)目總費(fèi)用，因此有可能在節(jié)點(diǎn)數(shù)不夠的情況下用戶鉆了空子，例如本人就碰到用戶說我就買一個(gè)節(jié)點(diǎn)的管理系統(tǒng)，你實(shí)施完后我追加節(jié)點(diǎn)好象便宜很多，可不可以這樣購買?

         為了避免這種情況就衍生出兩種新的報(bào)價(jià)模式：

　　1)服務(wù)端+客戶端報(bào)價(jià) 無論你賣多少個(gè)節(jié)點(diǎn)，服務(wù)端價(jià)格固定而且較高，客戶端價(jià)格彈性比較大而且比較便宜，這樣可以保障項(xiàng)目有一個(gè)最低啟動(dòng)金額，而且在商務(wù)上操作空間通過客戶端節(jié)點(diǎn)和贈(zèng)送就騰出來了。

　　2)最低購買節(jié)點(diǎn)報(bào)價(jià)

　　如果購買節(jié)點(diǎn)數(shù)低于某個(gè)節(jié)點(diǎn)數(shù)，全部按某個(gè)最低購買節(jié)點(diǎn)數(shù)實(shí)施，不過這種方法對(duì)用戶心理上很難接受，是一種補(bǔ)救措施，比第一種方案要無奈得多。 如果用戶只能購買有限節(jié)點(diǎn)，資金預(yù)算也不足，銷售經(jīng)理可以就會(huì)推出分模塊報(bào)價(jià)，泛普軟件將一個(gè)項(xiàng)目分解為幾個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目來實(shí)施和報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)在ERP產(chǎn)品中非常多，也是一種合理的策略，畢竟能同時(shí)需要和有精力實(shí)施全部ERP模塊的企業(yè)很少，不如一期期投入。 合理的分模塊報(bào)價(jià)在商務(wù)上比較有利的一點(diǎn)就是可以將部分模塊或模塊服務(wù)采用折扣和贈(zèng)送方式讓利，同時(shí)保持核心模塊和服務(wù)不貶值。 不過在實(shí)際操作中，分模塊報(bào)價(jià)很容易變成企業(yè)用戶用于砍價(jià)的手段，用戶故意讓我們用分模塊報(bào)價(jià)，然后說這個(gè)模塊不要，那個(gè)模塊不要，然后要求重新組織合理報(bào)價(jià)和費(fèi)用。

　　第二種是產(chǎn)品和服務(wù)分離報(bào)價(jià) 按節(jié)點(diǎn)報(bào)價(jià)忽視了項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容的不同造成的實(shí)施難度不同，進(jìn)而導(dǎo)致同樣的價(jià)格的項(xiàng)目有的賺有的虧，在后續(xù)公司管理上就很難避免實(shí)施團(tuán)隊(duì)挑肥揀瘦，投入不一。 因此在這種情況下有的公司就采取服務(wù)和節(jié)點(diǎn)分開報(bào)價(jià)的策略。