電話(huà)銷(xiāo)售就該這么說(shuō)(三)

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　銷(xiāo)售的方式有很多種，電話(huà)銷(xiāo)售就是其中比較常用一種方式。在整個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，促成交易恐怕是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)了，當(dāng)然照成這個(gè)結(jié)果和電話(huà)銷(xiāo)售這種方式的特殊性有很大的關(guān)系。尤其是銷(xiāo)售員在電話(huà)銷(xiāo)售中的一些成交技巧。銷(xiāo)售的說(shuō)法技巧很多文章都有幫助大家進(jìn)行總結(jié)，但是大多過(guò)于籠統(tǒng)，小編特意為大家總結(jié)了一些實(shí)用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧的事例，希望能夠以這種更加具體的方式來(lái)幫助大家提高說(shuō)話(huà)技巧。

　　“電話(huà)銷(xiāo)售就該這么說(shuō)”系列主要分為三個(gè)大的部分，以具體的18個(gè)事例為大家總結(jié)電話(huà)銷(xiāo)售技巧。

　　“電話(huà)銷(xiāo)售就該這么說(shuō)”系列三包括少量試用成交法、坦誠(chéng)成交法、3f成交法、“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法 、強(qiáng)化信心成交法和絕地反擊成交法6種電話(huà)銷(xiāo)售技巧事例。

　　促成技巧13：少量試用成交法

　　任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對(duì)方先少量試用，使用后如果覺(jué)得效果不錯(cuò)的話(huà)，再進(jìn)行第二次合作。

　　“方經(jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個(gè)建議，您第一次可以少買(mǎi)一點(diǎn)，如果您在使用后覺(jué)得效果不錯(cuò)，再多買(mǎi)一點(diǎn)，您看如何呢?”

　　“按照貴公司業(yè)務(wù)部門(mén)的規(guī)模，需要5期才能培訓(xùn)完，不過(guò)我建議您先做一期比較好，如果覺(jué)得我們的培訓(xùn)的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢?”

　　“雷經(jīng)理，我建議您先開(kāi)通一個(gè)月試試，如果使用一個(gè)月后，您覺(jué)得很滿(mǎn)意，我們?cè)倮m(xù)約也不晚，您覺(jué)得呢?”

　　促成技巧14：坦誠(chéng)成交法

　　從客戶(hù)的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶(hù)需求，就推薦給他;如果產(chǎn)品并不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，就放棄促成。

　　“王總，您好!我們已經(jīng)在電話(huà)里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買(mǎi)另外一款k88電腦試試，k88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非常適合您，您看如何呢?”

　　“關(guān)于價(jià)格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類(lèi)產(chǎn)品貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一下同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，我希望大家做生意是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣(mài)給您的價(jià)格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對(duì)不對(duì)?我剛才給您報(bào)的價(jià)格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格，您就別在猶豫啦。”

　　促成技巧15：3f成交法

　　3f成交法，即感受(fell)、覺(jué)得(felt)、發(fā)覺(jué)(found)。

　　先表示理解客戶(hù)的感覺(jué)。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常的值得。

　　“蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶(hù)剛開(kāi)始也覺(jué)得沒(méi)有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，發(fā)覺(jué)業(yè)績(jī)居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎?”

　　“桃姐，我能理解您的感受，剛開(kāi)始目標(biāo)公司的王總也覺(jué)得價(jià)格太高，后來(lái)在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺(jué)這套產(chǎn)品確非常的有效，簡(jiǎn)直物超所值。您不妨買(mǎi)一套先試試?”

　　“消化同志，您這樣說(shuō)，我非常理解您的感受，我的很多客戶(hù)biz.hc360.com剛開(kāi)始時(shí)也覺(jué)得來(lái)我們這邊招聘沒(méi)什么把握。不過(guò)，在他們來(lái)過(guò)我們這里招聘一次之后，他們發(fā)覺(jué)我們這里無(wú)論是服務(wù)，還是場(chǎng)地都非常不錯(cuò)，您不妨這個(gè)星期來(lái)我們這里，感受一下，如何?”

　　促成技巧16：“最后一個(gè)問(wèn)題”成交法

　　認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的所有疑問(wèn)，最后用一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。

　　“?？?，我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話(huà)，您是不是馬上可以下訂單?”

　　“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們談妥的話(huà)，您會(huì)決定馬上簽約嗎?”

　　“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同?”

　　促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法

　　通過(guò)向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù);也可以是其他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者見(jiàn)證;還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書(shū)等。

　　“李總，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應(yīng)該也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，上個(gè)月因?yàn)槲覀児矩?cái)務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口報(bào)價(jià)報(bào)低了5美元/雙，后來(lái)我們公司老總還是按原來(lái)報(bào)的價(jià)與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會(huì)遵守承諾，這是我們公司一貫堅(jiān)持的文化。關(guān)于我們公司的信譽(yù)問(wèn)題，您應(yīng)該沒(méi)什么好擔(dān)心的，是嗎?要不，我現(xiàn)在就把合同給您傳真過(guò)去，您看后，沒(méi)什么問(wèn)題，咱們就將合作確定下來(lái)，您覺(jué)得如何?”

　　“王經(jīng)理，您真是一個(gè)很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國(guó)內(nèi)處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，并在2005年一共獲得了8項(xiàng)榮譽(yù)證書(shū)。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷(xiāo)售基本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢?我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)。”

　　促成技巧18：絕地反擊成交法

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)中已經(jīng)想盡各種辦法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。

　　在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，在待機(jī)而動(dòng)。

　　“羅總，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西。最后我有一個(gè)小小的忙想請(qǐng)您幫一下可以嗎?最近我公司為了提升對(duì)客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)，要求我們：如果同客戶(hù)合作不成功，就說(shuō)明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好?以便給個(gè)機(jī)會(huì)讓我可以改進(jìn)。”

　　“劉經(jīng)理，我知道我們的產(chǎn)品非常適合您，可我本人的能力有限，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在掛斷電話(huà)之前，我還有最后一個(gè)請(qǐng)求，希望您能幫我最后一個(gè)忙。請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”