銷(xiāo)售心態(tài)：化解否定拒絕心態(tài)，保留希望即可絕處逢生

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每一個(gè)銷(xiāo)售員從做銷(xiāo)售的第一天起，就和拒絕這兩個(gè)字結(jié)下了不解之緣。是拒絕陪伴著銷(xiāo)售員成長(zhǎng)，也是拒絕讓很多銷(xiāo)售員退出了這個(gè)職業(yè)。拒絕讓有的銷(xiāo)售員越戰(zhàn)越勇，也是拒絕讓有的銷(xiāo)售員頂不住壓力，急流勇退。那么該如何面對(duì)拒絕呢?該如何從拒絕中找出銷(xiāo)售成功的希望呢?

在我做銷(xiāo)售的十幾年中，遇到過(guò)無(wú)數(shù)次的拒絕，甚至由于客戶(hù)的拒絕還吵過(guò)架?？蓾u漸的我發(fā)現(xiàn)，自己銷(xiāo)售成功的很多客戶(hù)，都曾經(jīng)拒絕過(guò)自己，但最終還是成為了我的客戶(hù)。這個(gè)比率大概在70%左右，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)面對(duì)第一次銷(xiāo)售給他產(chǎn)品的人時(shí)，都會(huì)有一種提防心和懷疑心。有90%的人都會(huì)用一些慣用的理由來(lái)拒絕，比如：你的產(chǎn)品價(jià)格太高;你的產(chǎn)品質(zhì)量不如某個(gè)名牌;你的產(chǎn)品太普通了;等等.....我們做銷(xiāo)售員的，這時(shí)一定要冷靜，一定要分析客戶(hù)拒絕的理由充不充分，客戶(hù)是不是真的不需要自己的產(chǎn)品。當(dāng)你做出真正的判斷后，不要急于的去說(shuō)服客戶(hù)。因?yàn)?，你要讓客?hù)有時(shí)間了解你的人和產(chǎn)品。這時(shí)我的做法是，留下產(chǎn)品資料，然后告辭。但會(huì)給客戶(hù)說(shuō)，我還會(huì)來(lái)看你的，希望我們做不成生意，依然能成為朋友?；蛘哒f(shuō)：我會(huì)經(jīng)常打電話(huà)給你的.....無(wú)論我們面對(duì)多么嚴(yán)厲的拒絕，都要學(xué)會(huì)不卑不亢，告辭時(shí)一定要為下次的拜訪(fǎng)或電話(huà)留下一個(gè)合理的借口。還有就是要以平常心面對(duì)拒絕，要真正的明白，拒絕是銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的事情，千萬(wàn)不能由于拒絕而影響自己的心情。

在面對(duì)拒絕時(shí)，一定要學(xué)會(huì)先贊成客戶(hù)的說(shuō)法，不要直言反對(duì)。事實(shí)證明這樣的做法很笨，也不恰當(dāng)，很容易使客戶(hù)產(chǎn)生反感。更不要出口傷人，有的銷(xiāo)售員出口就是：你不懂;你不了解;你不知道;等等……在談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，盡量不使用否定語(yǔ)言，也不要使用絕對(duì)語(yǔ)言。有的業(yè)務(wù)員，開(kāi)口就是：我的產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，質(zhì)量是最好的，某某的產(chǎn)品多么多么不好……這些語(yǔ)言不但讓客戶(hù)反感，而且會(huì)讓客戶(hù)抓住把柄。我一般的做法是：你說(shuō)的很對(duì)，聽(tīng)你說(shuō)話(huà)就知道你很專(zhuān)業(yè)，你能否多提些寶貴意見(jiàn)，我們一定改進(jìn)?？纱_實(shí)我們的產(chǎn)品要改進(jìn)有一個(gè)過(guò)程，能否你先進(jìn)一些產(chǎn)品試試，我們一定在售后服務(wù)上做到最好……采取這種方法，一般客戶(hù)會(huì)和你討論產(chǎn)品如何銷(xiāo)售或使用的問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)能和你討論產(chǎn)品的具體問(wèn)題時(shí)，你的銷(xiāo)售就有70%的把握了。

在客戶(hù)拒絕你之后，他拒絕的原因越直接，拒絕的條件越明確，這類(lèi)客戶(hù)和你簽約的希望就越大。他拒絕的語(yǔ)言越模糊，你可能要跟單的時(shí)間越長(zhǎng)?？傊獜木芙^你的客戶(hù)的表情語(yǔ)言態(tài)度等方面來(lái)找出希望。這是做銷(xiāo)售員時(shí)間長(zhǎng)了的一種感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)。只要你善于總結(jié)，善于揣摩客戶(hù)的心理，你就會(huì)在面對(duì)拒絕時(shí)，充滿(mǎn)信心。把希望變成定單。