神州數碼3年實踐：標準化使ERP實施普遍成功

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來源：泛普軟件 泛普軟件時代，泛普軟件辦公系統(tǒng)，泛普軟件OA，OA辦公系統(tǒng)消息，6月14神州數碼管理系統(tǒng)有限公司(以下簡稱：DCMS)總經理李紹遠接受了記者的采訪，在此之前記者曾上網粗略的了解了一下DCMS成立的背景和幾年的經營業(yè)績—02年神州數碼與臺灣最大的ERP廠商鼎新電腦成立合資公司DCMS，正式進軍ERP市場，推出針對中小企業(yè)的易飛、易助及面向高端大型企業(yè)的易拓ERP產品，翻看DCMS發(fā)布的財報發(fā)現，自03年開始其營收和毛利節(jié)節(jié)攀升，04財年實現簽約1.99億元，毛利同03年相比大幅增長46%，實際上在03年的第四季度，公司已經突破損益平衡點，到04財年末已經實現了連續(xù)五個季度盈利。   目前，國內ERP市場可謂群雄逐鹿，面對激烈的競爭環(huán)境和籠罩在ERP實施高失敗率陰影下的DCMS是如何實現三年高成長，記者帶著這樣的疑問和李紹遠總經理展開了深入的探討。   DCMS的“成功經”   據李總介紹進入ERP領域的成功源于三個標準化即標準化的產品、標準化的的服務、標準化的業(yè)務推廣模式以及對“成功可以復制，源于專業(yè)務實”的發(fā)展理念的堅持。當記者提出標準化軟件產品與用戶需求個性化的矛盾的疑問時，李總認為根據DCMS多年來在ERP領域的實踐，易系列產品的標準化是針對企業(yè)需求通用性的滿足，同時用靈活的參數設置與少量必須的二次開發(fā)來滿足企業(yè)個性化的需求。在選擇用戶時DCMS會遵從三個原則：一是客戶需求是源于其自身發(fā)展的內在驅動，二是不做“形象工程”，三是不會選擇非標準化，需要大量二次開發(fā)的客戶。李總說道：“客戶有些需求是過去手工操作的一種習慣，客戶希望采用新的軟件來提升管理，未必一定要把過去的手工做一些自動化，而應當用一些適合信息化處理的方式做一些流程改造，用更科學合理的流程來處理，而不是簡單的手工自動化，這是很重要的，也是在實施階段要做的事情。   根據過去一些實施的經驗來看，做二次開發(fā)量越大的公司，實施的成功率就可能越低。所以最好在選型的時候就確定產品是否能滿足客戶的大部分需求，如果不能，硬著頭皮做，對客戶和自己都是不負責任的”，可見DCMSERP實施的高成功率也是因為正確的理念和務實專業(yè)的態(tài)度帶來的結果。相信很多人都聽過這樣一句話：幸福的家庭都相似，同樣一個信息化需求成熟的企業(yè)也是這樣，約80%以上的業(yè)務需求有共性，記者認為正是這樣，DCMS的標準化站在其專業(yè)及務實的理念上才得到了高的實施成功率。   研究DCMS的財報，有一個數字很引人注目，就是DCMS的，毛利率逐年增長，李總解釋這個現象，并提到了人員產能的概念，業(yè)內一個中型企業(yè)erp系統(tǒng)，如果價值在30-80萬左右的項目，一般服務商要投入3到5位實施顧問，做半年到一年的時間，而DCMS以其產品標準化的優(yōu)勢，一個實施顧問可以同時負責2-3家客戶，超70％的案子在6個月以內實施完畢，這個產能的差距不可同日而語。   渠道拉動SMB市場   在目前國內外廠商都比較關注的中小企業(yè)的ERP市場，李總介紹DCMS在這個領域做出了很多努力，自去年DCMS啟動“渠道元年”，正式引入渠道來銷售其小型ERP產品，面向營收規(guī)模在5000萬以下的中小企業(yè)市場，其10萬元以內的易助產品用戶已經達到其總用戶數的40%，將近400家。2005年的渠道政策還會延續(xù)2004年的發(fā)展計劃，繼續(xù)拓展渠道，在發(fā)展新的渠道代理商的同時，積極提升已有渠道的服務能力 特別需要說明ERP是一個需要積累的行業(yè)，如果一些渠道代理商代理一個產品的時候都只想在短線上獲利，撈快錢，以這樣的態(tài)度面對ERP肯定不會成功，ERP需要前期的投入，如果不想經歷這個投入期，做長遠發(fā)展的打算，DCMS會選擇放棄這樣的渠道。   比較優(yōu)勢   目前國內管理軟件市場氣象趨于晴好，ERP市場競爭更是激烈，其像SAP早在01年就推出了燈塔計劃，在2004年年末推出Aone、Bone等面向中小企業(yè)用戶的產品、微軟等國際企業(yè)也紛紛進入SMB市場，加上國內數量眾多的管理軟件廠商，競爭環(huán)境空前嚴峻，面對這種市場環(huán)境，DCMS在其產品的成本優(yōu)勢和符合中國企業(yè)的需求上更勝一籌。值得一提的是DCMS的快速實施能力，其一般的中型企業(yè)客戶實施周期快一點是三個月，慢一點是半年，小型企業(yè)3個月左右或更短。以東南汽車為例，東南汽車是由福建省汽車工業(yè)集團和臺灣最大的汽車企業(yè)合資成立，DCMS在半年的時間里僅用了6位顧問，分兩個階段就完成了整個供應鏈上四十余家配套廠ERP系統(tǒng)的全部實施。   迎接市場“龍卷風暴”的來臨   DCMS在02年就敏銳的感覺到ERP市場前景，認識到加入WTO后中國的制造業(yè)企業(yè)面對國際競爭的壓力，對信息化需求會越來越迫切，對信息化的理解也逐漸成熟。李紹遠總經理大膽預測05年這個市場會“熱”起來，因為在早期采用ERP的用戶中有超過70％的成功者，就會誘發(fā)大眾的跟進，形成市場需求的龍卷風暴，目前來看這個市場已經出現這樣的特征。他提到從兩個方面來看這個“風暴”：第一從市場面也就是ERP應用客戶來看，跟進的客戶必須理性、務實的面對ERP的普及化，也就是客戶應該遵循先僵化后優(yōu)化的原則實施管理變革，切不可期望一口吃個胖子，初期就提出很多個性化的二次開發(fā)需求。同樣的，跟進的客戶不能把ERP實施簡單看作一個技術工程，寄希望于廠商來完成這項工作，應該是客戶借助信息化來提升自身管理，從而自行主導和推進ERP項目的實施。否則，就會造成新一波的失敗者，延緩龍卷風暴。而目前，接受這些理念的客戶越來越多；第二、就廠商來講，龍卷風暴不代表質量和價格的降低。普及只是因為它采取了標準化所以可以取得量化的成功。因為，如果產品不夠標準，或者服務不夠標準，就無法保證項目的質量，也就無法復制成功。如果成功無法復制，就不可能促成普及。所以面向普及化更要強調“三個標準”。標準化的產品、標準化的服務、標準化的業(yè)務模式。   采訪手記：   采訪之前，記者在google的搜索框里輸入ERP這個詞，在隨之而來的160萬的檢索結果里，ERP產品供應商俯首皆是，除了像SAP、 OREALE、神州數碼、用友 、金蝶等這些著名的IT大廠商，還有數以千計形形色色針對各行業(yè)細分領域的小供應商。隨之而來網上出現各種ERP應用實施“經驗 ”“教訓”“問題”等等字眼，比如著名的“上不上ERP都是個死，只是早晚的問題”，還有針對ERP標準化個性化矛盾的爭論，輿論導向更傾向ERP實施中的問題。非常多的潛臺詞大意就是，上ERP高失敗率，企業(yè)信息化要謹慎小心！事實上，早在3年前ERP市場局面就已經非?；靵y，企業(yè)對信息化失敗諱莫入深，一大批試水ERP廠商已經黯然退場。雖然ERP代表先進的管理理念，代表先進生產力和高效率等等，可是中國市場似乎并沒有張開懷抱。雖然02年后，中國市場情況逐漸轉晴，企業(yè)用戶對信息化認識逐漸成熟，但是神州數碼當時作為中國最大的渠道商進入管理軟件領域，不由也讓人為它捏了一把冷汗。ERP是一個需要積累的行業(yè)，5年與10年的功力截然不同，就像李紹遠所講，神州數碼與鼎新的合資，一夜之間就平添了20年的功力，而且只有真正經歷過市場洗禮過的企業(yè)才會有可能看到成功的彩虹。三年的礪煉使DCMS三年跨越大發(fā)展，成立第三年的DCMS即實現收支平衡，毛利實現突破性增長，目前半年內項目結項成功率高達70%，這種成功雖然與用戶信息化成熟度提升有很大的關系，但是一個務實、專業(yè)的產品服務提供商也是項目成功的一個重要因素。業(yè)內的同行是否也應該借簽一下DCMS成功的經驗和理念，就像DCMS提倡的“用戶成功是可以復制的”，同樣一個軟件企業(yè)的成功也是可以學習的，中國信息化的成功肯定不是個別廠商可以主導，只有所有廠商所有用戶共同努力，共同推進。ERP實施才會真正的“普遍成功”。