信息轉型:“東莞制造”找到網絡導師

文章來源：泛普軟件

總部在深圳的廣東德爾電器有限公司是一家專業(yè)從事小家電研發(fā)、生產和銷售的企業(yè)，是全球最大的果汁機生產基地。德爾此前是沃爾瑪、Target等連鎖超市的全球供應商，年銷售額達到6億元人民幣。早在次債危機爆發(fā)之前，德爾內部就已感受到歐美市場的下滑。于是，德爾2007年4月投入500萬元人民幣開始轉型內銷。

德爾向全國派出銷售人員招商。然而，在國內沒有任何知名度的德爾產品根本沒有經銷商關注。幾個月下來，好不容易從美的等公司挖來的30多名營銷人員流失殆盡。有些銷售人員沒有任何成績，就干脆從外地打來電話，“出差借款不回來報銷了，用工資抵?！?/P>

隨后，德爾高層又請來4A廣告公司把脈，廣告公司很快為德爾制定了一套在中央電視臺投放的廣告計劃，整個計劃預計耗資超過3000萬元?！埃ㄋ麄儯┌盐覀儑樆貋砹?。”德爾網絡銷售總監(jiān)徐峰說。

德爾外貿轉型內銷的曲折經歷，正是中國數以萬計的制造型企業(yè)轉型中的苦惱。如何才能順利地轉型內銷？在中國制造的重鎮(zhèn)廣東，省委書記汪洋上任伊始就點名邀請馬云來粵共商電子商務大計。

5月中旬，首屆網貨交易會在廣州召開。這是阿里巴巴為外貿企業(yè)搭建的內貿交易平臺，其目的是組織阿里巴巴上的外貿企業(yè)將產品賣給淘寶上的小賣家們。會展當天，從全國各地而來的數萬淘寶賣家將場館擠得水泄不通。

然而，這些興致勃勃的淘寶賣家發(fā)現，不少習慣了大筆外貿訂單的外貿企業(yè)胃口依然很大，他們對那些小筆的交易不屑一顧，還有的外貿企業(yè)對淘寶小賣家報出的價格居然是用美元計算，依舊擺出一副痛宰老外的姿態(tài)。

“其實，每一代人都是經驗和偏見的俘虜?！鄙钲谑猩鐣茖W院城市營運研究中心主任高海燕說。在他看來，扭轉傳統(tǒng)外貿型制造企業(yè)的心態(tài)難度極大。他在對東莞大型企業(yè)進行了一番調研后發(fā)現，多數企業(yè)并沒有想去花大成本轉變，而是在等待歐美市場的復蘇。

也有不少意識到電子商務重要性的企業(yè)嘗試著進行投入，但結果往往難盡如人意。“因為媒體說得太神，有的人動念頭試一試，結果發(fā)現不對，也就能賣十幾萬的貨。他們感覺沒意思，就打退堂鼓了。而且他還會（對效果）口碑相傳。”第一分銷網站董事長朱躍軍碰見了不少這樣的案例。

“大家對電子商務都充滿期待，但都不知道怎么做。”中國最大的女鞋制造商、莞華堅集團董事長張華榮代表了制造企業(yè)的普遍想法。

其實，張華榮的難題并非無解?？梢詭椭袊圃燹D型電子商務的產業(yè)鏈條正在成型，淘寶網是其中之一。

6月19日，東莞松山湖科技產業(yè)園與淘寶網合作成立了松山湖淘寶創(chuàng)業(yè)園。在這個創(chuàng)業(yè)園里，一群被稱為東莞商盟的中小企業(yè)主尤其活躍，他們大都是通過阿里巴巴的商人論壇而結識的，接受了開放、共贏的商業(yè)理念。

于是，他們定期組織線下活動，在當地企業(yè)推廣電子商務理念，同時，他們也承擔了為創(chuàng)業(yè)園企業(yè)提供電子商務培訓和支持的任務。

近幾年來，電子商務的迅速發(fā)展培養(yǎng)出的電子商務人才，正在成為中國制造型企業(yè)轉型的推手。

應永勝是浙江永康金海勝電腦職業(yè)培訓中心的負責人，他的主要工作是為當地的淘寶賣家進行電子商務銷售培訓。在培訓過程中，應永勝發(fā)現，雖然永康是中國有名的五金制造基地，但當地的不少淘寶賣家卻都在為進貨渠道發(fā)愁，因為他們的進貨量少，當地工廠根本不會給他們提供貨源，“為何不將這些賣家的購買集中起來？”于是，應永勝租下了一間200平米的場地作為配貨中心，向當地工廠集中采購，然后將這些產品分銷給學員。

還有更專業(yè)的網絡分銷商。最近一段時間，不斷有大型制造企業(yè)開始找到進寶網CEO張明川，其中包括年銷售額2億美元的上海英科（一家主要從事醫(yī)療器械出口業(yè)務的公司）。在接受《中國企業(yè)家》采訪的前兩天，上海一家大型外貿鞋廠也找到張明川尋求合作，“今年蠻多出口轉內銷企業(yè)找不到出路，我這里變成一個很重要的出口?！彼f。

張明川創(chuàng)立的進寶網是網絡分銷中的佼佼者。目前，在進寶網的平臺上有800家的供應商，通過該平臺進貨的零售商則有25萬之眾。2008年，進寶網的交易量達到2億元人民幣。

“很多企業(yè)都想做電子商務，于是做一個B2C網站，但是中國有180萬的網站，用戶怎么找到他？到淘寶上開網店也是一種方式，但淘寶有160萬開網店的人，這也是一個問題。”張明川說。

張明川在實踐中發(fā)現，電子商務其實是一個龍頭加長尾的市場?！氨本┯脩糍I一件東西，首先可能會選北京的賣家，在北京的賣家又會選信用度高一點的賣家。在信用度高的賣家里，你會注意這家公司有沒有客服在線，沒有客服在線的你無法向他咨詢，于是你要找有客服的賣家。有客服的賣家你進去要和他聊一下，看舒不舒服，價格能不能講，于是影響你買的因素變得很多，這導致網上銷售很分散和個性化?！?/P>

于是，張明川告訴有意轉戰(zhàn)網絡銷售的企業(yè)，“找一批專業(yè)的賣家來幫你賣?！备鶕髽I(yè)的特點，張明川會為他們找到各種合適的賣家。與傳統(tǒng)的分銷商不同，進寶網并不會大規(guī)模吃貨，買家通過進寶網的平臺下單訂貨，最終的交易和出貨則直接由廠家負責。不過，對于一些VIP客戶，進寶網會有專門團隊為其提供策劃、營銷等系列服務。

在與賣家的合作過程中，有的制造企業(yè)還摸索出一套新方法，他們鼓勵賣家通過在淘寶已有搜索引擎上投放廣告以推廣品牌，推廣費用他們與賣家共同承擔，“比如廠家出五千他自己出五千，廠家出一萬他出一萬?！睆埫鞔ń榻B。

不過，在朱躍軍看來，觸網的制造企業(yè)普遍把自己定位于供貨商的角色，沒有對互聯(lián)網上銷售終端進行統(tǒng)一的規(guī)劃和管理?！斑@樣導致對網店主的失控，價格非?；靵y。收獲可想而知了?！敝燔S軍說。

于是，朱躍軍把自己創(chuàng)辦的第一分銷網稱為“網絡分銷服務商”。他為企業(yè)提供系統(tǒng)的電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃。

不過，讓朱躍軍郁悶的是，更多的制造企業(yè)在電子商務淺嘗輒止。2008年，一家制造企業(yè)的老板在與第一分銷網合作半年后提出分手，這位老板留給朱一句話，“說他有點恐懼，不懂這個東西。怎么賣出去的，或者賣不賣，他沒感覺，他也看不懂。”

這是個現實，無論是浙江還是廣東，一個村、一個鎮(zhèn)，乃至一座城鎮(zhèn)的企業(yè)主都是以一種模式成功，在看到自己的鄰居和同類人成功之前，這一代企業(yè)家不會相信媒體上描述的神話。

但不可否認的是，網絡分銷正在有力推動傳統(tǒng)行業(yè)盈利模式走向革新。

德爾的故事并沒有結束。2008年，內銷受挫的德爾決心轉戰(zhàn)互聯(lián)網。當年7月，德爾成為淘寶商城的首批商家，這一次，德爾拿出了100萬元作為前期投入。幾經挫折，目前德爾每月的網絡銷售近400萬。有趣的是，由于在互聯(lián)網上樹立了口碑和品牌，德爾的常規(guī)渠道招商也被帶動起來?！昂芏嘈〖译婎I域的經銷商和消費者都關注和了解到我們，因此我們的發(fā)展比預想要快?！钡聽柛笨偛觅e云水說。

其實，德爾在轉型電子商務時同樣借助了外力，除了尋找專家外腦到公司授課，德爾還大量發(fā)展網絡經銷商，在德爾的銷售額中，網絡直營旗艦店收入只占到20%，其余20%銷售都來自各種網絡經銷商。

發(fā)布：2007-04-21 10:17 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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