電腦電腦銷售管理軟件軟件拜訪洽談十大忌諱

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　　不打無準(zhǔn)備之仗，銷售訂單管理系統(tǒng)拜訪也是如此。如果你對要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會(huì)適得其反。

　　一忌準(zhǔn)備不足

　　案例1：

　　小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售訂單管理系統(tǒng)人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　　小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜……

　　趙總：對不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？

　　小王：……

　　（小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）

　　案例2：

　　老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售訂單管理系統(tǒng)人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　　老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……

　　趙總：效率提高30%？你講講。

　　老李：……

　　趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。

　　小趙的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對拜訪工作有很大幫助。

　　二忌指指點(diǎn)點(diǎn)

　　到客戶處，千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評論。

　　案例：

　　小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在，很講義氣。

　　趙總：是嗎？

　　小王：可不，上次我……

　　（小王發(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來才知道趙總和老李向來不和。）

　　你來的目的是銷售訂單管理系統(tǒng)產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。

　　三忌貶低對手

　　將自己的產(chǎn)品和競品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對手，這樣會(huì)影響你在客戶心目中的形象。

　　案例1：

　　小王：趙總，你可千萬別買他們的產(chǎn)品，他們的服務(wù)非常差，你買了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問題，不是我說，他那設(shè)備簡直是……

　　趙總：真的嗎？

　　案例2：

　　老李：趙總，競爭對手的問題我不好說，關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽一下，但是我們的服務(wù)、質(zhì)量我很有信心。

　　趙總：是的，我聽說他們的質(zhì)量是有點(diǎn)問題。

　　一般來說，對競爭對手的評價(jià)要欲言又止，含而不露，如果直接評價(jià)對手會(huì)給客戶一種你在詆毀競爭對手的感覺，甚至他會(huì)認(rèn)為你的品質(zhì)有問題，不可信。

　　四忌一葉障目

　　工業(yè)品采購的決策過程比較復(fù)雜，有決策部門、有影響部門，工業(yè)品拜訪最忌一葉障目，只盯住某個(gè)部門不放，分不清誰是決策者、誰是影響者、誰是實(shí)際使用者，不知道針對不同的人采用不同的工作方法、針對企業(yè)采購流程分別做不同人的工作。

　　案例：
　　
　　趙總：不好意思，我們采購部是想買你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒辦法。

　　小李：采購不是你們采購部門的事嗎？

　　小李的問題在于簡單地認(rèn)為采購就是采購部門的事，而沒有把客戶的采購流程搞清楚。在拜訪時(shí)要在交談中了解客戶的采購流程，一般客戶都會(huì)告訴你。

　　五忌過度承諾

　　在工業(yè)品銷售訂單管理系統(tǒng)拜訪中客戶作為購買條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬不要承諾你做不到的事情。

　　案例：

　　小李：趙總，你看我們設(shè)備的尾款該付了吧！

　　趙總：好、好、好！小李，你上回說的為我們免費(fèi)維修老設(shè)備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！

　　小李：趙總，我們的服務(wù)部說這款設(shè)備我們維修不了，真是對不起。

　　趙總：……

　　小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當(dāng)受騙的感覺，大為惱火?？蛻艨峙陆窈蟛粫?huì)再和小李合作了。

　　六忌急于求成

　　科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購過程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購買規(guī)則、購買評估。對于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購一般不會(huì)通過一次拜訪就能成單，因此工業(yè)品銷售訂單管理系統(tǒng)拜訪不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。

　　案例：

　　小李：趙總，你看，我們可以在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下降10%。

　　趙總：你們的價(jià)格還是太高，我們再考慮考慮。

　　小李：好吧，一口價(jià)，我再降5個(gè)點(diǎn)。

　　趙總：好吧，我們開會(huì)研究一下。

　　一個(gè)月后：

　　趙總：小李，我們決定購買你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個(gè)點(diǎn)。

小李：對不起，李總，我給你報(bào)的已經(jīng)是底價(jià)了。

　　趙總：小李，你不實(shí)在！你的競爭對手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧！

　　小李：……

精明的買家總是認(rèn)為賣方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價(jià)，導(dǎo)致后來沒有降價(jià)的空間，成交困難。

七忌當(dāng)斷不斷

　　前面講到急于求成是工業(yè)品銷售訂單管理系統(tǒng)拜訪中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。

　　案例：

　　趙總：你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，服務(wù)也很好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)。這樣，你再降五個(gè)點(diǎn)，我們今天就簽合同。

　　小李：這可不行，我得回去請示領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格這么低我做不了主。

　　兩天后：

　　小李：趙總，我們可以再降三個(gè)點(diǎn)，你看……

　　趙總：對不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過合同了。

　　小李：……

　　到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要把握住時(shí)機(jī)，不要認(rèn)為客戶表達(dá)了購買意愿就一定買你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候往往是最危險(xiǎn)的時(shí)候，因?yàn)槟愕母偁帉κ譃榱藦哪闶种袏Z過訂單往往會(huì)在這個(gè)時(shí)候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過程中，訂單就成了競爭對手的囊中之物。

　　八忌不懂裝懂

每個(gè)人都有自己不知道的東西，當(dāng)客戶問到你回答不了的問題時(shí)，實(shí)話實(shí)說最好，千萬不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會(huì)失掉客戶對你的信任。

　　案例：

　　趙總:小李……

　　小李:對不起,趙總,這個(gè)問題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專門研究這方面問題的專家,他也許能解決這個(gè)問題,我回公司后,請教一下王工,再給你一個(gè)滿意的答復(fù)。

　　客戶往往不會(huì)因?yàn)槟悴恢滥撤矫娴膯栴}輕視你，除非是簡單的常識。相反他們往往會(huì)對你的誠實(shí)產(chǎn)生好感。

　　九忌不期而至

　　工業(yè)品的銷售訂單管理系統(tǒng)拜訪不能像上門推銷日用品那樣——先想方設(shè)法過門衛(wèi)關(guān)，然后到辦公樓里像沒頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預(yù)約，不然你的拜訪結(jié)果不會(huì)很理想。

　　案例1：

　　小李：你好！我是科電公司的小李，請問你這里誰負(fù)責(zé)采購？

　　客戶:你怎么進(jìn)來的？我負(fù)責(zé)，可我現(xiàn)在沒有時(shí)間！

　　案例2：

　　老王：是大華公司嗎？請問采購部的電話是多少？采購部嗎？我是科電公司，我們生產(chǎn)的xxx設(shè)備比現(xiàn)在通行的設(shè)備效率提高30%，你看我去拜訪你方便嗎？

　　通過電話預(yù)約會(huì)給客戶充分的準(zhǔn)備時(shí)間，以便客戶根據(jù)自己的計(jì)劃安排時(shí)間和你會(huì)談，以免打亂客戶的工作計(jì)劃。

　　十忌目標(biāo)不清

　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標(biāo)，他們清楚通過這次拜訪要達(dá)到什么樣的目的，這樣的拜訪才有方向。如果目標(biāo)不清，每次拜訪就有可能流于形式，達(dá)不到拜訪應(yīng)有的效果。

　　案例：

　　老王：趙總，不知道你們這個(gè)采購項(xiàng)目是否有計(jì)劃，大概什么時(shí)候采購？

　　趙總：我們已經(jīng)報(bào)了計(jì)劃，大概今年五月份之前落實(shí)。

　　老王：那你看我是否方便和技術(shù)部門接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見一下，好嗎？

　　老王這次拜訪的目標(biāo)是了解用戶預(yù)算情況，并想通過趙總的介紹設(shè)法和分管技術(shù)的李總建立聯(lián)系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒有忘記這次拜訪的目的。