經(jīng)銷商服務(wù)化營(yíng)銷之路

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    所謂服務(wù)化是指經(jīng)銷商超越傳統(tǒng)的分銷功能，和傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式，更新經(jīng)營(yíng)理念。運(yùn)用現(xiàn)代管理工具，提供全方位的供應(yīng)鏈價(jià)值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)分銷功能和分銷價(jià)值的增值。

    一般認(rèn)為我們的分銷商或者是我們的經(jīng)銷產(chǎn)生的分銷功能就包括渠道的銷售、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸和資金墊付等等的方面。如果今天的經(jīng)銷商僅僅做到這些簡(jiǎn)單基本功能，是不能充分體現(xiàn)經(jīng)銷商的溢價(jià)價(jià)值，只有超越這些傳統(tǒng)的分銷的功能，實(shí)現(xiàn)全方位的服務(wù)，（如融資、市場(chǎng)推廣、商業(yè)咨詢、物流倉(cāng)儲(chǔ)等）才能充分體現(xiàn)自己獨(dú)特的分銷價(jià)值。

    案例分享：神州數(shù)碼分銷的服務(wù)化之路

    神州數(shù)碼是我們國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的分銷企業(yè)，那么神州數(shù)碼早年的快速發(fā)展，與他代理東芝品牌的筆記本電腦是息息相關(guān)的。因?yàn)闁|芝的筆記本電腦，基本上是由我們神州數(shù)碼全國(guó)總代理的。那么神州數(shù)碼不僅僅是做東芝一個(gè)簡(jiǎn)單地分貨商，他把東芝的一些營(yíng)銷的功能也分擔(dān)起來(lái)了，比如說(shuō)產(chǎn)品的規(guī)劃、品牌的推廣、產(chǎn)品的促銷服務(wù)和售后服務(wù)和終端促銷等等的功能，神州數(shù)碼也承擔(dān)起來(lái)了。

    東芝的負(fù)責(zé)人曾說(shuō)：正是由于神州數(shù)碼給我們東芝提供了全方位的服務(wù)，使得我們的合作關(guān)系一直持續(xù)到現(xiàn)在，中國(guó)的東芝電腦賣的70%以上仍然是由神州數(shù)碼代理的。

    而神州數(shù)碼的負(fù)責(zé)人也曾說(shuō)：正是由于我們的神州數(shù)碼給東芝提供了這么多的服務(wù)，使得東芝試圖轉(zhuǎn)移過(guò)分銷商，來(lái)渠道扁平化的時(shí)候，他想做，但是做不到。為什么呢？正因?yàn)槲覀兊纳裰輸?shù)碼承擔(dān)了東芝筆記本電腦這么多的營(yíng)銷功能，使得東芝對(duì)它非常地依賴。這種依賴，就增加了東芝的轉(zhuǎn)移成本。同樣地，也增強(qiáng)了雙方的維持關(guān)系。

    所以神州數(shù)碼靠什么呢？靠分銷服務(wù)化來(lái)增值，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)方的轉(zhuǎn)移成本提高，實(shí)現(xiàn)雙手長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。

    案例分享：商源的三級(jí)轉(zhuǎn)型路

    眾所周知，商源起步于1994年，和所有經(jīng)銷商一樣，只是一個(gè)普通的經(jīng)銷商，代理徽酒口子窖。用董事長(zhǎng)朱躍明的話來(lái)說(shuō)：“經(jīng)銷商階段很簡(jiǎn)單，低價(jià)買，高價(jià)賣，如此而已。”第一級(jí)轉(zhuǎn)變：經(jīng)銷商到品牌運(yùn)營(yíng)商

    在1998年，通過(guò)與新疆伊力特的溝通洽談，商源擁有了40度以下的伊力特酒運(yùn)營(yíng)權(quán)運(yùn)，轉(zhuǎn)型成為一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商。雖然，從經(jīng)銷商到運(yùn)營(yíng)商，是現(xiàn)在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型中非常流行的一種。在品牌運(yùn)營(yíng)商道路上，商源取得了巨大的成功，也為后來(lái)各種模式的探索打下了堅(jiān)實(shí)的資金以及市場(chǎng)基礎(chǔ)。但到了2003年之后，商源朱躍明突然感覺(jué)到一陣迷茫。忽然意識(shí)到：伊力特雖然在浙江市場(chǎng)上被商源運(yùn)作得很出色，但是品牌并不是真正屬于商源的，雖然商源和酒廠之間一直保持著良好的合作關(guān)系，但是，如果某一天，這個(gè)品牌發(fā)生其他突然的情況，商源會(huì)怎么樣？這些并不是商源能夠控制的。如果只做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，其風(fēng)險(xiǎn)是很大的。朱躍明意識(shí)到：?jiǎn)渭兊倪\(yùn)營(yíng)商定位并不是商貿(mào)企業(yè)最好的選擇。

    朱躍明在這一階段的困惑在現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)商身上也同樣存在，而且也確實(shí)有部分商貿(mào)企業(yè)成為了犧牲品。當(dāng)自己努力將所運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品品牌做大做強(qiáng)后，被酒廠收回或者縮小銷售半徑的現(xiàn)象并不少見(jiàn)，如何讓自己在運(yùn)營(yíng)品牌的道路上降低風(fēng)險(xiǎn)是運(yùn)營(yíng)商必須思考的問(wèn)題。而在這樣的思考下，商源開(kāi)始了自己的第二級(jí)轉(zhuǎn)變。

    第二級(jí)轉(zhuǎn)變：從品牌運(yùn)營(yíng)商到品牌+渠道運(yùn)營(yíng)商。

    2003年的非典讓整個(gè)白酒市場(chǎng)有些冷淡，當(dāng)時(shí)已經(jīng)成為浙江市場(chǎng)上數(shù)一數(shù)二的商源資金實(shí)力已經(jīng)相當(dāng)雄厚，朱躍明再次做出了意想不到的事情：商源投下2個(gè)多億的資金與浙江市場(chǎng)上22個(gè)經(jīng)銷商做起了合資子公司。商源提供自己的資金、管理模式以及人員等幫助經(jīng)銷商去建設(shè)渠道，幫助經(jīng)銷商去做大做強(qiáng)。在幫助這群小經(jīng)銷商發(fā)展的情況下，商源在浙江市場(chǎng)上的酒店渠道也迅速擴(kuò)展到一萬(wàn)家，夜場(chǎng)渠道、商超渠道也得到了很大的發(fā)展。在那個(gè)階段，行業(yè)內(nèi)提到商源，不再僅僅提“伊力特”了，而是將其強(qiáng)大的終端掌控力擺在了首位。