銷售：精武門(mén)銷售面談技巧

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    人們不喜歡推銷員

    當(dāng)一個(gè)推銷員上門(mén)，你注定會(huì)得到以下的結(jié)果，他滿臉笑容看得出無(wú)事不登三寶殿，他彬彬有禮但無(wú)禮的占據(jù)準(zhǔn)客戶的時(shí)間;他三句話不離本行，賣(mài)瓜自夸也不管人家信不信，他死纏活纏不到黃河心不死;他硬推強(qiáng)拉，你不簽字不罷休!也難怪人們不喜歡推銷員!

    推銷無(wú)罪，世界上許多偉大的企業(yè)家也是從推銷員做起，事實(shí)上推銷是一個(gè)了不起的行業(yè)，但是請(qǐng)不要太像推銷員，推銷是吃力不討好的，能不能不太像個(gè)推銷員而能夠成功的完成銷售呢?答案是肯定的。

    當(dāng)你陌生拜訪走進(jìn)一家商店，輕松的向那位中年人打個(gè)招呼：「老板，你好?！拐?qǐng)不要多說(shuō)，這屋里的主人會(huì)問(wèn)你有何貴干，不必忙著介紹自己，那個(gè)男人不會(huì)歡迎你的;更別害怕，他不知道你的來(lái)意。

    「有什么事情嗎?」老花眼鏡后面一付漠不關(guān)心的樣子。或許他已經(jīng)猜到。

    「噢!這是我的名片?！贡M管給他名片，沒(méi)有一個(gè)可以隱瞞身份而可以賣(mài)出產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員。

    「原來(lái)是保險(xiǎn)，我沒(méi)有興趣!」老花眼鏡又回到原來(lái)正讀著的報(bào)紙上。

    請(qǐng)不要告訴他很多人買(mǎi)保險(xiǎn)之前都是沒(méi)有興趣的，也不要嘗試著顧左右而言它的設(shè)法引起興趣，那都是推銷員慣用的技倆，你盡管坐下….

    你說(shuō)「所以，我猜你一定是還沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)!」

    「我已經(jīng)有了!」

    「先生，你這樣說(shuō)就把我弄胡涂了，你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣卻買(mǎi)了保險(xiǎn)，這是為什么呢?」

    「被拉的!」回答的字?jǐn)?shù)越少，表示越無(wú)奈。

    「噢!原來(lái)是這樣，如果沒(méi)有人拉你，你根本不會(huì)買(mǎi)對(duì)吧?」

    「對(duì)」他頭也不抬，繼續(xù)看著報(bào)紙。

    「其實(shí)保險(xiǎn)根本沒(méi)有用，大部份投保的人都很安全，這就是為什么保險(xiǎn)公司好賺的原因，何況你想想看，就算是買(mǎi)了保險(xiǎn)有個(gè)三長(zhǎng)兩短領(lǐng)到錢(qián)又不是自己用，人不在了，要那些錢(qián)做什么?就算是沒(méi)有事情發(fā)生，繳滿了領(lǐng)回一筆錢(qián)，二十年之后這筆錢(qián)早就不值錢(qián)了!你就是因?yàn)檫@個(gè)原因?qū)ΡｋU(xiǎn)沒(méi)有興趣是吧!」

    老花眼鏡后面的一雙惺懶睡眼又回到你的臉上，這下子他弄胡涂了!在前面的是推銷員嗎?為什么他沒(méi)有講推銷員的話，卻在講準(zhǔn)客戶要講的話!他開(kāi)始對(duì)這個(gè)不像推銷員的推銷員有了興趣，他不知道該怎么說(shuō)，因?yàn)樗胝f(shuō)的這位推銷員幫他說(shuō)完了。你趕快接著：

「如果一位父親會(huì)在幾年后離開(kāi)人世，依你看能留下一筆錢(qián)給他所愛(ài)的孩子好呢?還是不留分文!一個(gè)逐漸年老的父親在退休之時(shí)擁有一筆退休金好呢?還是需要靠著子女的奉養(yǎng)，尤其他們或許真的是心有余而力不足哩!二十年后這筆錢(qián)的確是變得不值錢(qián)了，和你所積存的錢(qián)加起來(lái)必然比你僅有的更有錢(qián)!若是在年老力衰不能工作的情形下，你本身并無(wú)積蓄，雖然這是一筆不值錢(qián)的錢(qián)，但是你會(huì)更為珍惜，而顯得值錢(qián)，我這樣說(shuō)對(duì)嗎?」

    請(qǐng)勿等待客戶回答，即使你說(shuō)的很對(duì)他們也不會(huì)真心的說(shuō)你說(shuō)得很對(duì)。只要客戶的心開(kāi)了，就是你關(guān)(Close)的時(shí)候了，推銷員通常是曉得推而不曉得銷的。

    「我知道你并不是真的對(duì)人壽保險(xiǎn)沒(méi)有興趣，只是你不能相信推銷員，或者你覺(jué)得保險(xiǎn)太貴!如果你真的很希望晚年過(guò)得無(wú)憂無(wú)慮，你看需要多少的退休金才夠呢?」

    只要他給了你正面的答案，恭喜你推銷已經(jīng)完成了!

    說(shuō)明：精武門(mén)銷售面談技巧是以退為進(jìn)的;是以柔克剛的人性推銷，它有一些絕對(duì)的原則，只要符合原則就必然無(wú)往不利!