創(chuàng)新金融危機(jī)后信貸消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理

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金融危機(jī)的爆發(fā)，引起了從政界到業(yè)界乃至普通民眾對(duì)銀行信貸的重新審視，在當(dāng)就環(huán)境下，信貸市場(chǎng)新的營(yíng)銷管理方案必須創(chuàng)新。

社會(huì)發(fā)展程度越高，社會(huì)分工的高度細(xì)化，催生了人們消費(fèi)觀念的根本革命，從蓋房子到分房子，再到攢錢(qián)買(mǎi)房子，現(xiàn)在人們明白了，原來(lái)可以貸款提前住進(jìn)夢(mèng)想中的房子，夢(mèng)想中的汽車也可以不用攢錢(qián)就享受到駕駛的方便與樂(lè)趣，生活消費(fèi)用品，奢侈用品，就餐，旅行等都可以從銀行方便地融資，這種觀念的改變給我們銀行消費(fèi)信貸帶來(lái)了機(jī)遇也帶了壓力，這一次金融危機(jī)的發(fā)生就是由消費(fèi)信貸的過(guò)度泛濫引起的，于是，我們要問(wèn)了，消費(fèi)信貸的發(fā)展是否合理？消費(fèi)信貸的營(yíng)銷是否必要？

營(yíng)銷管理的過(guò)程是從調(diào)研，研發(fā)，產(chǎn)品，定價(jià)，渠道，分銷，促銷到售后再到調(diào)研的一個(gè)循環(huán)的整體過(guò)程，認(rèn)為把市場(chǎng)不認(rèn)同的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷給消費(fèi)者就是超級(jí)營(yíng)銷的往往會(huì)碰得頭破血流，從盛極一時(shí)的三株到?jīng)]落的健力寶，歷史給了我們一個(gè)提示：營(yíng)銷管理必須體系化，針對(duì)性，整體化。消費(fèi)信貸市場(chǎng)同樣如此，繁榮的背后有著盲目，市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，最終丟失市場(chǎng)的必是盲目進(jìn)行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)者。銀行選擇優(yōu)質(zhì)的客戶，客戶也要選擇方便優(yōu)惠的銀行，然而市場(chǎng)之大讓我們很難遇到找上門(mén)優(yōu)質(zhì)客戶，這樣，體系化的消費(fèi)信貸的營(yíng)銷管理就能在市場(chǎng)中取得貫穿全局的地位。

消費(fèi)信貸營(yíng)銷管理講求從社會(huì)的角度考慮，著眼市場(chǎng)，關(guān)注潛在優(yōu)質(zhì)客戶，避開(kāi)成熟優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，某某局領(lǐng)導(dǎo)在當(dāng)?shù)劂y行均有幾十年期限的長(zhǎng)期貸款，大大超出了夫妻雙方的還款能力，但還是眾家貸款機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相爭(zhēng)取的目標(biāo)，如此這般的目標(biāo)客戶還不如把精力放在信用空白有長(zhǎng)期還款能力的潛在客戶身上。以我們當(dāng)?shù)貫槔?，四大?guó)有銀行占據(jù)著80%―90%的市場(chǎng)，然而各有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)中盲從現(xiàn)象嚴(yán)重，一月一發(fā)布的市場(chǎng)數(shù)據(jù)是最能引導(dǎo)營(yíng)銷策略的指南針，看到了房產(chǎn)劣勢(shì)，一窩蜂地往上沖，加大營(yíng)銷力度，開(kāi)發(fā)商駐點(diǎn)，廣告，推介等一系列的就該重用了，而潛在的市場(chǎng)，潛在的客戶并沒(méi)有收到重視，至少?zèng)]有人認(rèn)真的想想他們的所在。十年以前的劣質(zhì)客戶如今都以成為了眾矢之的，十年以后的優(yōu)質(zhì)客戶確還是門(mén)可羅雀。

產(chǎn)品的研發(fā)和政策的制定應(yīng)從客戶需求的角度出發(fā)，研發(fā)出符合客戶需求的產(chǎn)品和政策，真正考慮款項(xiàng)的用途，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，加大優(yōu)惠力度吸引優(yōu)質(zhì)客戶。渠道和分銷的選擇要取重中之重，上門(mén)的客戶固然重要，優(yōu)質(zhì)的軟硬件服務(wù)也不可缺少，但要真正拿到市場(chǎng)大蛋糕，必須走出去，大膽放手去調(diào)研，公關(guān)，拿到意向后嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，一百筆拿到的貸款意向中，有十分之一符合風(fēng)險(xiǎn)控制要求，就達(dá)到了營(yíng)銷的目的。同時(shí)營(yíng)銷管理的最后環(huán)節(jié)，貸后管理不應(yīng)當(dāng)只是還款的關(guān)注，還應(yīng)著力于消費(fèi)貸款效用信息的反饋，以最快的速度反映到研發(fā)部門(mén)，修改或制定新的消貸政策和產(chǎn)品，一成不變的產(chǎn)品必定在變化萬(wàn)千的市場(chǎng)重落伍，其功能和效率將大打折扣。時(shí)間和效率已成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的瓶頸，消貸營(yíng)銷也是這樣。