【管理】賓館銷售不給力3招教你治他們

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您酒店銷售人員有沒有如下癥狀？

①任務(wù)完不成，成天和你喊任務(wù)太高。

②好不容易趕出去跑客戶，結(jié)果躲在肯德基呆了一天。

③不主動聯(lián)系客人。

④呆在酒店無精打采，甚至有客上門也不愿動。

如果有以上癥狀，您得下點藥了，如果都有，恭喜您，您得動手術(shù)了。

很多酒店對于銷售人員的管理非常頭疼，原因在于沒有抓到重點，抓到重點了，銷售人員很好管。

1、設(shè)立清晰的目標(biāo)：

大多數(shù)酒店會設(shè)立銷售人員年度和月度的銷售額目標(biāo)，但大部分的酒店不會設(shè)置協(xié)議客戶、有效協(xié)議客戶、OTA銷量、團購銷量、會議銷量等細致的目標(biāo)，以致于銷售人員對于目標(biāo)不清晰，執(zhí)行力降低。

銷售人員需要設(shè)立的考核指標(biāo)包括：銷售額（各分渠道的銷售額）、客戶數(shù)、有效客戶數(shù)內(nèi)容。將當(dāng)月的所有指標(biāo)要細分到每一周，每一周的量要分到每一天，讓銷售人員早上到了辦公室，就會清晰地知道今天我要做什么事情。

2、有效的培訓(xùn)和簡潔明了地檢查：

銷售人員不好管，80%的原因在于培訓(xùn)和檢查不到位。

如何培訓(xùn)？首先要教會他們使用營銷工具，包括名片、宣傳手冊、協(xié)議等；再者，新銷售人員要帶著跑一兩次，實際教會他怎么做；最后，要給予他們鼓勵，讓他們有激情工作。

如何檢查？每天下班時，要檢查當(dāng)天目標(biāo)的完成情況，協(xié)議簽了多少？拜訪了多少？電話打了多少？每周、每月完成的情況如何？檢查的內(nèi)容要包括市場開發(fā)的數(shù)量、預(yù)訂的數(shù)量、銷售額等。

3、要多喊：

這個方法百試不爽。做銷售管理的，一定要關(guān)心預(yù)訂，沒有預(yù)訂的時候，多喊銷售人員：沒預(yù)訂的，補充預(yù)訂！這個方法是最有效的。當(dāng)然，這其中包括激勵，PK等方式在里面，靈活運用才不會產(chǎn)生抵觸心理。

總的來說，銷售人員的管理，在于日常的細節(jié)，不要試圖安裝一個GPS去檢查他們工作到了哪里，沒有人會喜歡被監(jiān)視的感覺。銷售人員的管理在于前端管理和后端管理的結(jié)合，前端以目標(biāo)、培訓(xùn)等方式激勵他們?nèi)プ?，后端以檢查的方式推動他們做，兩者結(jié)合，必然會更好地管理好銷售人員。

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發(fā)布：2007-04-03 12:11 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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