營(yíng)銷人思維方式的創(chuàng)新模式

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通過(guò)在時(shí)代光華的杭州公開(kāi)課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到很多營(yíng)銷人都會(huì)覺(jué)得營(yíng)銷工作越來(lái)越不好做，其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是現(xiàn)代營(yíng)銷工作已經(jīng)發(fā)生了變化，而一些營(yíng)銷人的思維方式還沒(méi)有跟上變化，所以，營(yíng)銷人要想成為市場(chǎng)的“寵兒”，就必須勇于學(xué)習(xí)，敢于創(chuàng)新。

大家都知道，上個(gè)世界20年代的市場(chǎng)環(huán)境是“工廠生產(chǎn)什么，顧客就賣(mài)什么”，當(dāng)時(shí)物資短缺，產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不愁銷路。最有代表的就是傲慢的亨利福特那句“不管顧客需要什么顏色的汽車(chē)，我只有一種：黑色。”這句話就在當(dāng)時(shí)敢說(shuō)，現(xiàn)在你還有誰(shuí)大膽到這個(gè)程度。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷就根本不需要什么市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分之類的說(shuō)法，只要你能夠生產(chǎn)出來(lái)夠多的產(chǎn)品，就可以銷售出去，整個(gè)市場(chǎng)就是一片空白，就看你的生產(chǎn)能力有多大。

但是到了20世紀(jì)50年代以后，隨著工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步，新產(chǎn)品不斷地涌現(xiàn)，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，尤其是電子計(jì)算機(jī)管理技術(shù)的應(yīng)用，生產(chǎn)效率得到很大的提高，產(chǎn)品極大豐富，供求關(guān)系開(kāi)始轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)的方式也開(kāi)始發(fā)生變化，廠家不再是單一的強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)工廠的規(guī)模，而是把競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)從工廠延伸到市場(chǎng)，經(jīng)銷渠道成為競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)因素，“得渠道者的天下”，這個(gè)階段也出現(xiàn)了一大批的零售業(yè)巨頭，其中就有大家熟悉的沃爾瑪。

在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)該商屬于這個(gè)狀態(tài)，不管中國(guó)企業(yè)如何叫囂“顧客就是上帝”，但對(duì)其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的理解仍處于表面階段。恰恰許多外國(guó)企業(yè)借助成熟的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)到中國(guó)發(fā)展，當(dāng)然都看準(zhǔn)的是企業(yè)所擁有的成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，最具有代表的就是達(dá)能進(jìn)入娃哈哈，因?yàn)橥薰瘓F(tuán)具有龐大的渠道資源，依靠這個(gè)資源，娃哈哈生產(chǎn)的“非?？蓸?lè)”成功的進(jìn)入到了“可口可樂(lè)”和“百事可樂(lè)”無(wú)法進(jìn)入的城鄉(xiāng)市場(chǎng)。達(dá)能當(dāng)時(shí)想的應(yīng)該不錯(cuò)，可以免費(fèi)搭車(chē)，直接占據(jù)強(qiáng)大的中國(guó)市場(chǎng)。但事出原違，合作的不是太順利，且惹上官司，這些都是他們當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到的，在中國(guó)這塊土地上，出現(xiàn)水土不服的情況是很正常的。

其實(shí)，在進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來(lái)，美國(guó)的營(yíng)銷發(fā)展率先進(jìn)入“心智中有什么，顧客買(mǎi)什么”的時(shí)代?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)，心智是什么呢?就和很多中國(guó)企業(yè)強(qiáng)調(diào)的“以消費(fèi)者為中心”是一致的，我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的銷售，目前已經(jīng)不完全是消費(fèi)者生活所需，而應(yīng)該是一種文化、修養(yǎng)、品味的載體。

在競(jìng)爭(zhēng)的終極階段，企業(yè)僅僅掌握生產(chǎn)、了解市場(chǎng)已無(wú)法確保贏得消費(fèi)者;而必須深入了解消費(fèi)者的心理變化，只有對(duì)消費(fèi)者的心理變化變化了如指掌，這樣才能運(yùn)作起來(lái)得心應(yīng)手。目前，競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入到直接爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智的階段。也并非在工廠或者市場(chǎng)時(shí)代心智沒(méi)有起作用，而是由于在當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)下，產(chǎn)品稀少，渠道資源稀缺，心智所起的作用是微乎其微的。市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，優(yōu)秀的CEO都懂得貫徹“攻心為上，攻城為下”的原則，因?yàn)樾闹菦Q定成敗，得人心者得天下，營(yíng)銷亦然。

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