定義目標(biāo)客戶的方法有哪些

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　　要想取得門店銷售管理軟件的成功，門店銷售管理軟件人員首先要準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，也即是判斷這個(gè)客戶能否發(fā)展為目標(biāo)客戶。那么，門店銷售管理軟件人員定義目標(biāo)客戶的方法有哪些?

　　經(jīng)過(guò)分析后，如果發(fā)現(xiàn)他不能發(fā)展成為目標(biāo)客戶，就要盡快放棄;如果能，就要善于抓住客戶的心理，堅(jiān)持不懈地與之交流，這樣才能實(shí)現(xiàn)成交。所以說(shuō)，一個(gè)成功的門店銷售管理軟件員，在開發(fā)客戶時(shí)，必須定義好目標(biāo)客戶，然后對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的宣傳，這樣有針對(duì)性地集中火力進(jìn)攻，往往能收到事半功倍的效果。

　　以下是門店銷售管理軟件人員定義目標(biāo)客戶的三大方法：

　　方法一：目標(biāo)客戶必須是潛在客戶

　　什么是潛在客戶?就是那些有購(gòu)買意向的目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶。只有當(dāng)客戶具有購(gòu)買意向，對(duì)產(chǎn)品有需求，并有能力去購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，他們才能算作你的目標(biāo)客戶。如果沒(méi)有購(gòu)買意向，無(wú)論你怎樣費(fèi)盡心機(jī)，也難以達(dá)到讓其購(gòu)買的目的。而對(duì)一些現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買意向，但可能有產(chǎn)品需求又有購(gòu)買能力的客戶，門店銷售管理軟件員就應(yīng)采取各種方式，使其成為潛在客戶，變不可能為可能。

　　方法二：精選優(yōu)質(zhì)客戶

　　確定了潛在客戶，還要從中找出優(yōu)質(zhì)客戶。衡量一個(gè)客戶是否為優(yōu)質(zhì)客戶，最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是看該客戶對(duì)利潤(rùn)率貢獻(xiàn)的大小。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是該客戶可以幫你賺多少錢。

　　要精選優(yōu)質(zhì)客戶，首先你要看客戶是否有能力購(gòu)買你門店銷售管理軟件的產(chǎn)品。這是非常重要的?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品又要分為三種情況：有明確購(gòu)買意向，但暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買能力;有明確購(gòu)買意向，但購(gòu)買力不強(qiáng);有明確購(gòu)買意向，且購(gòu)買力很強(qiáng)。因?yàn)槊總€(gè)人的收入不同，購(gòu)物需求不同，所以其購(gòu)買能力也不盡相同。對(duì)于不同購(gòu)買力的客戶，你要選擇不同的門店銷售管理軟件方法。

　　其次，你還要判斷出門店銷售管理軟件過(guò)程中在客戶身上花費(fèi)的隱形成本。什么是隱形成本?隱形成為就是指除了產(chǎn)品本身價(jià)值外，花費(fèi)在客戶身上的時(shí)間、精力、體力等服務(wù)的總和。比如一位客戶來(lái)買衣服，她左挑右選，花了近半天時(shí)間，最后僅僅買了一件中檔的衣服，這算不算優(yōu)質(zhì)客戶呢?表面看，她的購(gòu)買行為為商家創(chuàng)造了利潤(rùn)，但仔細(xì)算一下，對(duì)她提供的服務(wù)消耗了太多的時(shí)間和精力，并且在這個(gè)過(guò)程中，門店銷售管理軟件員還放棄了對(duì)其他客戶的服務(wù)，因此，她就不是優(yōu)質(zhì)客戶了。

　　方法三：判斷客戶的生命周期價(jià)值

　　在門店銷售管理軟件過(guò)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些客戶僅能消費(fèi)一次，雖然他此次消費(fèi)的金額可能比較大，但比起常客來(lái)說(shuō)，他的總消費(fèi)金額并不多。所以，門店銷售管理軟件員不但要看客戶的單次消費(fèi)金額，還要看客戶的消費(fèi)頻率，這樣才能判斷客戶是否屬于你的目標(biāo)客戶。

　　比如有兩位客戶，對(duì)于你的產(chǎn)品，第一位每年平均消費(fèi)水平是1000元，第二位每年平均消費(fèi)水平是2000元。你會(huì)認(rèn)為他們誰(shuí)的價(jià)值要高些呢?也許你會(huì)認(rèn)為是第二位?？墒?，如果第一位客戶的年齡是30歲，而第二位的年齡是60歲，你還會(huì)認(rèn)為第二個(gè)客戶的價(jià)值高嗎?

　　很顯然，第一位客戶的價(jià)值要高于第二位，因?yàn)槟贻p客戶的生命周期要比年老的長(zhǎng)，而且他的消費(fèi)能力還有可能再次提高。所以，從終身消費(fèi)來(lái)看，第一位客戶的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二位老年客戶，因此他才是你需要努力爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶。

　　只有準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶，你才能有的放矢，使門店銷售管理軟件更上一層樓。但是，目標(biāo)客戶也是相對(duì)的，并非說(shuō)價(jià)值大的客戶就一定是你的目標(biāo)客戶，這還要看企業(yè)的服務(wù)承受力。確定好目標(biāo)客戶的數(shù)量，選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這才是最重要的。