現(xiàn)在來(lái)看，你這個(gè)月吸引來(lái)的潛在客戶(hù)數(shù)夠嗎（如何記錄各個(gè)來(lái)源的潛在客戶(hù)，是移動(dòng)
CRM軟件( http://www.lidiansoft.com )可以做到的。把從郵件、QQ、網(wǎng)上論壇、網(wǎng)店、電話(huà)、短信、店面、市場(chǎng)活動(dòng)、展示場(chǎng)來(lái)的潛在客戶(hù)都錄入進(jìn)來(lái)，可以統(tǒng)計(jì)評(píng)測(cè)）。其實(shí)，你一細(xì)想，客戶(hù)獲取這里有許多道道可以追究：
1你的客戶(hù)獲取的渠道分別有哪些？
2你的市場(chǎng)廣告和活動(dòng)每月投入大概是多少費(fèi)用？
3你的每月的活動(dòng)大概多少次？前5類(lèi)最常舉辦的活動(dòng)分別是什么？
4每次活動(dòng)大概能收集多少客戶(hù)聯(lián)系檔案？能收集多少客戶(hù)銷(xiāo)售意向？哪類(lèi)市場(chǎng)方式獲取的客戶(hù)銷(xiāo)售意向多？
你可以安排一個(gè)人來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)這件事，每個(gè)月出一個(gè)分析報(bào)告，然后看變化趨勢(shì)，實(shí)時(shí)調(diào)整你的市場(chǎng)活動(dòng)和廣告的投放策劃。
不過(guò)，你的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率是否是20%，這個(gè)有待評(píng)估。你可以拿你的這個(gè)月的成交客戶(hù)數(shù)除一下你這個(gè)月新錄入進(jìn)來(lái)的潛在客戶(hù)做一個(gè)配比。當(dāng)然，這和你的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)也有一定的出入。如一個(gè)成交客戶(hù)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)多臺(tái)產(chǎn)品。你也可以評(píng)估一下你的每個(gè)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然，你也可以環(huán)比，來(lái)看每個(gè)季度的每個(gè)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)轉(zhuǎn)換能力的變化趨勢(shì)，看看是否提高或是降低了。
能不能提高客戶(hù)轉(zhuǎn)換率呢。如果提供了客戶(hù)轉(zhuǎn)換率，這不是明顯就是提高銷(xiāo)售了么？而且客戶(hù)轉(zhuǎn)換率高，也意味著銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的提升，也意味著我們可以在市場(chǎng)費(fèi)用中可以節(jié)?。ú皇莵y開(kāi)機(jī)槍?zhuān)馕吨覀兊睦麧?rùn)真的提高了。
能不能提高客戶(hù)轉(zhuǎn)換率？能。
客戶(hù)轉(zhuǎn)換率受很多因素影響，我們把主要的影響因素列出來(lái)。
你首先對(duì)比一下你的成交客戶(hù)和流失客戶(hù)，在過(guò)程中的差別。先看你的成交客戶(hù)，從接觸建立檔案到成交，平均多長(zhǎng)時(shí)間。再看看你的流失客戶(hù)，從接觸建立檔案到流失，平均多長(zhǎng)時(shí)間，主要的5類(lèi)流失原因是什么？
看你的成交客戶(hù)，在這段時(shí)間內(nèi)聯(lián)系了多少次，每次的間隔是多長(zhǎng)時(shí)間？主要的聯(lián)系內(nèi)容大概是哪些方面。再看你的流失客戶(hù)，在這段時(shí)間內(nèi)聯(lián)系了多少次，每次的間隔是多長(zhǎng)時(shí)間？主要的聯(lián)系內(nèi)容大概是哪些方面。
看你的成交客戶(hù)，產(chǎn)品看中點(diǎn)變化歷史、感興趣產(chǎn)品型號(hào)變化歷史、價(jià)格磋商歷史（里面會(huì)記載多少次磋商、磋商時(shí)間、價(jià)格變化）、成交可能性的變化歷史?？纯茨愕牧魇Э蛻?hù)，是怎么變化的。
只有這樣分析，才能分析出流失客戶(hù)最危險(xiǎn)的是在什么時(shí)候，因?yàn)槭裁炊魇У摹?div>
當(dāng)然，對(duì)于流失的客戶(hù)也不能一視同仁的表達(dá)惋惜。站在客戶(hù)關(guān)系管理的角度上還要細(xì)分這些客戶(hù)大概處于什么年齡、職業(yè)、家庭婚姻狀況、收入。這些會(huì)決定客戶(hù)的消費(fèi)能力和潛在價(jià)值。對(duì)于價(jià)值高的還需要實(shí)施客戶(hù)挽回計(jì)劃。不同的客戶(hù)，應(yīng)該最適合的客戶(hù)挽回方法是什么？
另外，流失的潛在客戶(hù)有多少最后還復(fù)活了，是什么原因復(fù)活的？在復(fù)活原因中，商家所主動(dòng)采取的措施是哪些？
現(xiàn)在的做生意已經(jīng)不同以往。過(guò)去是講產(chǎn)品，講關(guān)系，講錢(qián)關(guān)系，講壟斷，講價(jià)格，講營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)妙招。現(xiàn)在這些競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為底層必要競(jìng)爭(zhēng)。高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在情感保持競(jìng)爭(zhēng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)（大講環(huán)保、綠色、節(jié)能、慈善、救助、社會(huì)責(zé)任，與娛樂(lè)界、體育界相結(jié)合）?，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)管理也都趨于細(xì)膩化。而不是過(guò)去的大鳴大放大手筆，也不是壓力銷(xiāo)售人員的粗暴營(yíng)銷(xiāo)管理。
客戶(hù)關(guān)系管理，這就是銷(xiāo)售總監(jiān)新的銷(xiāo)售管理思路。
現(xiàn)在各個(gè)做社區(qū)做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都在研究客戶(hù)關(guān)系管理，研究客戶(hù)獲取、客戶(hù)體驗(yàn)、客戶(hù)粘性、客戶(hù)保持、客戶(hù)轉(zhuǎn)換、客戶(hù)流失。并且他們還在不得法的向傳統(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，希望給這些既缺乏傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)也缺乏未來(lái)先進(jìn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司以啟發(fā)。
