現代社會客戶需要的是如何滿足他們需求的解決方案，而不僅僅是產品。以客戶為中心的銷售方式的核心就是為具有不同需求的客戶提供相應的解決方案。換句話說，銷售員銷售的是解決問題的方案，而不是產品。常常會有一些拒絕的理由，如何處理它們是非常重要的。以客戶為中心的銷售能讓你更容易地應付客戶拒絕的理由。銷售員應該通過詢問一些問題來探明客戶的真正需求，而不是對他們不想購買的理由只作簡單應對。提問，投入感-隋，尋找解決方案，你就可以讓拒絕成為過去。客戶的拒絕其實是對銷售員的一種要求，是銷售員現有的陳述不滿意的一種最明確的表示。銷售員應該明白客戶的意思，對自己的陳述做出進一步的改進，以適應客戶要求。也就是說，客戶的拒絕其實給了銷售員一個充分介紹產品和服務的補救機會。傾聽和理解是指傾聽和理解客戶的需求；找出原因是指通過提問，總結出客戶拒絕的真正原因；提出解決辦法是指響應客戶要求，提出解決客戶具體困難的辦法；確認一致是指要和客戶確認一下處理辦法是否達成了一致。請閱讀以下情景，并回答有關問題。客戶：你們的打印機還不錯，不過嘛，我還得考慮考慮。你看，我后天給你打電話怎么樣？銷售員：我明白，買打印機是個大決策，確實需要仔細考慮。我能知道您需要考慮什么嗎？客戶：你們的價格還是比較貴，已經超過了我們的預算。而如果購買辦公設備超出了預算，我還需要向公司上層申請，而且必須有充分的理由。也就是說，價格是最讓您顧慮的，而且只有理由充分才能申請到超額的預算嗎？銷售員：您可以嗎？我們替您起草一份建議書，說明我們的產品確實是物超所值，能夠大大地提高辦公效率，并進行一個成本收益分析，然后您交給上層供他們評議，您看怎么樣？客戶（很感興趣地）：建議書？成本收益分析？銷售員：是的，我們會給您提供。那么，您還有別的問題嗎？客戶（考慮片刻）：沒有了，就是這個建議書…… 銷售員：您放心，我會盡快把建議書送過來，希望我們能達成合作。

發(fā)布：2025-10-16 08:42 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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